Маркетинг для магазина одежды: с чего начать и что работает без большого бюджета
Маркетинг для магазина одежды по шагам: анализ аудитории и конкурентов, стратегия на сезон, карты, соцсети, витрина, POS-материалы и как считать результат.
1
Стойки под печатную продукцию16 товаров2
Манекены женские32 товара3
Подставки подиумы для манекенов4 товара4
Вешала для одежды напольные51 товар5
Торговые прилавки стеллажи34 товараМаркетинг для магазина одежды начинается с вопроса, кому вы продаёте, и только потом доходит до рекламы. Когда понятно, кто ваш покупатель, из этого следует всё остальное: ассортимент, цены, витрина, каналы продвижения и то, как продавцы разговаривают с людьми. Небольшому магазину на старте обычно хватает карточки на картах с отзывами, витрины, живых соцсетей, базы постоянных клиентов и порядка в зале.
Ниже шаги в том порядке, в котором их удобно делать, с примерами для офлайн-магазина. Про интернет-магазин тоже есть раздел, но короткий: это отдельная большая тема.
Какие задачи решает маркетинг магазина одежды
Задач у маркетинга в магазине одежды четыре, и у каждой свой инструмент.
- Привести людей. Нужны не все прохожие подряд, а те, кому подходит ваш стиль и уровень цен.
- Превратить посетителя в покупателя. Здесь работают зал, выкладка, примерочная и продавцы.
- Вернуть. Постоянный покупатель обходится дешевле нового: его не надо искать.
- Беречь репутацию. Отзывы на картах и то, что люди рассказывают друзьям, приводят покупателей годами.
Многие магазины тратят почти всё на первую задачу и почти ничего на остальные. В итоге реклама приводит людей, а зал их не удерживает.
Анализ целевой аудитории магазина одежды
Одежда для человека это способ показать, к какой группе он себя относит. Кто-то хочет выглядеть безупречно на работе, кто-то выбирает удобство и не готов терпеть колючий свитер ради моды, кто-то ищет вещь, которой ни у кого нет. Продавая одежду определённого стиля, вы продаёте и образ жизни, к которому человек стремится. Поэтому одного дохода для портрета покупателя мало.
Ответьте на вопросы о своём типичном покупателе:
- сколько ему лет, работает ли он, есть ли дети;
- где он проводит день и как добирается до вашего магазина;
- по какому поводу покупает: на работу, на праздник, на сезон, в подарок;
- сколько готов отдать за одну вещь и за поход в магазин;
- где он покупает сейчас, если не у вас, и что его там не устраивает.
Ответы собирают из нескольких мест. Продавцы видят покупателей каждый день и знают о них больше, чем кажется, спросите их. Помогают и кассовые данные (что берут вместе, какие размеры кончаются первыми), короткий опрос при покупке, отзывы о вас и о конкурентах на картах.
Анализ конкурентов и рынка
Обойдите магазины одежды в своём районе или торговом центре, особенно те, что продают похожий товар. Запишите цены на типовые вещи, ширину размерного ряда, как оформлена витрина, как встречают в зале, сколько людей внутри в одно и то же время. Почитайте отзывы о них: в жалобах покупателей часто видно, чего не хватает рынку. Например, «нет больших размеров», «продавцы не подходят», «негде присесть, пока жена примеряет».
Цель анализа простая: найти то, что вы можете делать лучше соседей, и об этом говорить в рекламе.
Маркетинговая стратегия магазина одежды на одну страницу
Длинный документ для небольшого магазина не нужен. Достаточно одной страницы, где записано:
- Кому продаём. Портрет из раздела выше в двух-трёх предложениях.
- Чем отличаемся. Одна фраза, которую покупатель может повторить другу: «там всегда есть большие размеры», «там помогут собрать образ на работу».
- Ассортимент и цены. Какие группы основные, какие вспомогательные, какой средний чек хотим.
- Каналы. Где нас найдут: карты, соцсети, витрина, рассылка, партнёры.
- Календарь сезона. Даты поступлений, смена коллекций, распродажи, школьный сезон, праздники.
- Цифры. Что будем считать каждую неделю (о них в конце статьи).
Бренды одежды ищут свой рекламный образ, потому что выбора у покупателя много. Магазину это нужно не меньше: если вас нельзя описать одной фразой, о вас трудно рассказать.
Идеи продвижения магазина одежды: где раскручивать и как рекламировать
Карты и отзывы
Многие ищут магазин по запросу на картах, особенно рядом с домом. Заполните карточку в Яндекс Картах и 2ГИС: точный адрес и вход, часы работы, фото фасада и зала, ассортимент, цены на ходовые вещи. Отвечайте на отзывы, в том числе на плохие, спокойно и по делу. Просите довольных покупателей оставить отзыв, например на кассе с карточкой и кодом для перехода.
Витрина и вход
Витрина это реклама, которая уже входит в стоимость помещения. Она должна за пару секунд сказать прохожему, что здесь продаётся и для кого. Лучше всего работают собранные образы на манекенах и сезонная сцена, меньше всего пустая витрина или стопка вещей за стеклом. Меняйте её хотя бы раз в сезон. Как это сделать без больших затрат, мы описали в статье о том, как оформить витрину магазина.
Манекены и подиумы для витрины
Весь раздел, 384 товараопт −16%
опт −17%
опт −23%
9 009 ₽/шт
6 930 ₽ оптом
Арт. F-11175
1 штв корзине
опт −18%
опт −11%
опт −20%
опт −12%
опт −13%
7 440 ₽/шт
6 480 ₽ оптом
Арт. Ф-1RU.Budget
1 штв корзине
опт −15%
опт −12%
SMM для магазина одежды
Соцсети магазину одежды нужны, чтобы человек увидел вещь на живом человеке и понял, что она есть в наличии. Удобнее всего вести сообщество во ВКонтакте и канал в Telegram. Что публиковать:
- новые поступления с ценой и размерами;
- образы целиком: вещь, с чем её носить, сколько стоит комплект;
- короткие видео примерки, лучше на сотрудниках или покупателях с их согласия;
- «последний размер» и вещи, которые вернулись в наличии.
Цена в посте экономит время и вам, и покупателю: меньше вопросов в личку, и меньше людей уходит, решив, что «раз не пишут, значит дорого». Регулярность важнее частоты. Два поста в неделю каждую неделю лучше, чем десять в первый месяц и тишина потом.
База постоянных клиентов и рассылки
Это главный запас небольшого магазина. Записывайте телефон или контакт в мессенджере при покупке, если человек согласен получать сообщения. Пишите по делу: пришёл размер, который он спрашивал, началась распродажа, появилась новая коллекция его любимой марки. Поздравление с праздником тоже уместно, если оно короткое и не превращается в спам.
Партнёры по соседству
Найдите бизнесы с теми же покупателями, но другим товаром: ателье, салон красоты, фотостудию, обувной магазин, фитнес-клуб. Обменяйтесь купонами или скидкой для клиентов друг друга. Для магазина женской одежды хорошо работают совместные вечера со стилистом или салоном: людям интересно прийти на событие, рекламу они бы пролистали.
Интернет-магазин, SEO и маркетплейсы
Если у магазина есть сайт, ему нужны отдельные страницы под каждую категорию с понятными названиями, хорошие фото и описания с размерами и составом. SEO-продвижение магазина одежды строится на этих страницах и на запросах вида «купить пальто женское» с названием города или района. Маркетплейсы дают поток покупателей быстрее, но там вы конкурируете ценой. Для офлайн-магазина сайт часто полезнее как витрина: человек смотрит ассортимент дома и приходит примерить.
Маркетинг в магазине одежды: что работает в зале
Реклама приводит человека к двери, дальше продаёт зал. Здесь маркетинг переходит в мерчандайзинг: выкладку, свет, навигацию и POS-материалы.
POS-материалы в магазине одежды это всё, что подсказывает покупателю прямо у товара: таблички об акции, стойки с информацией, ценники, указатели размеров. Акцию у входа удобно показать на напольной стойке СИН-А4 или рекламной стойке PLH-33 с клик-рамкой, условия на столе или у кассы в менюхолдере МА-5. Распродажу собирают в отдельной корзине-накопителе AD-01RU.Color, чтобы уценённый товар не смешивался с новой коллекцией. Всё это есть в разделе рекламно-информационных стендов и стоек.
Ещё несколько вещей, которые влияют на продажи сильнее рекламы: вещи развешаны по коллекциям и цветам, рядом с группой стоит манекен с готовым образом, в примерочной хорошее зеркало и свет, а спутнику покупателя есть где сесть: для этого у примерочной ставят банкетку. Список оборудования для зала собран в статье о торговом оборудовании для магазина одежды.
Стойки, рамки и накопители для акций в зале
Весь раздел, 34 товараопт −13%
715 ₽/шт
625 ₽ оптом
Арт. СИН-А4
1 штв корзине
опт −14%
опт −13%
опт −14%
опт −12%
2 480 ₽/шт
2 170 ₽ оптом
Арт. AD-01RU.Color
1 штв корзине
опт −13%
опт −16%
опт −14%
опт −16%
900 ₽/шт
760 ₽ оптом
Арт. А-1
1 штв корзине
опт −9%
Как повысить продажи в магазине одежды
Выручка магазина складывается из числа покупателей и среднего чека. Привести новых людей дорого, поэтому сначала посмотрите на тех, кто уже заходит.
- Продавайте образ, а не вещь. Продавец, который приносит в примерочную к брюкам подходящий ремень и рубашку, увеличивает чек без скидки.
- Ставьте мелочи у кассы. Носки, ремни, шарфы, бижутерия: то, что берут в последний момент.
- Не теряйте покупателя без размера. Запишите контакт и сообщите, когда размер придёт.
- Учите продавцов. Как подойти к человеку, не надоедая, разобрано в статье о психологических приёмах в магазине одежды.
Как понять, что маркетинг работает
Считайте несколько цифр каждую неделю: сколько людей зашло, сколько из них купили, средний чек, сколько покупок сделали постоянные клиенты. Посетителей можно считать счётчиком на входе или вручную в одни и те же часы.
Например: за неделю зашли 400 человек, чеков 60. Значит, покупает каждый седьмой (конверсия 15 %). Если после смены витрины заходить стали 500, а чеков осталось 60, витрина сработала, а зал нет: люди заходят и уходят ни с чем. Тогда стоит смотреть на выкладку, примерочные и работу продавцов, а не покупать ещё рекламу.
Спрашивайте новых покупателей, откуда они о вас узнали, и записывайте ответ. Так через месяц будет видно, какой канал приводит людей, а какой только съедает деньги.
Частые ошибки
- Реклама на всех подряд, без портрета покупателя.
- Скидки как единственный инструмент: покупатели привыкают ждать распродажу.
- Соцсети без цен и без наличия.
- Витрина, которая не менялась с прошлого сезона.
- Нет учёта: непонятно, что сработало, а что нет.
Вопросы и ответы
С чего начать маркетинг магазина одежды?
С портрета покупателя и обхода конкурентов. Потом запишите на одной странице, чем вы отличаетесь, какие каналы используете и что будете считать. После этого заполните карточку на картах, приведите в порядок витрину и начните вести соцсети.
Как продвигать магазин женской одежды?
Показывайте вещи в образах на живых людях и манекенах, указывайте цены и размеры в постах, собирайте базу постоянных покупательниц и пишите им о поступлениях. Хорошо работают партнёрства с салонами красоты, ателье и стилистами, а в зале удобная примерочная и место, где может подождать спутник.
Где раскручивать магазин одежды без большого бюджета?
Бесплатно или почти бесплатно: Яндекс Карты и 2ГИС с отзывами, витрина, сообщество во ВКонтакте и канал в Telegram, рассылка постоянным клиентам, обмен купонами с соседними бизнесами. Платную рекламу имеет смысл запускать, когда зал уже умеет превращать посетителей в покупателей.
Нужен ли магазину одежды SMM?
Да, если вести его регулярно и по делу: новые поступления с ценой, образы целиком, примерка на видео, наличие размеров. Соцсети без цен и с редкими постами пользы почти не приносят.
Какие POS-материалы нужны в магазине одежды?
Таблички и стойки с информацией об акции у входа, ценники у каждой группы товара, указатели размеров на вешалах, менюхолдеры с условиями у кассы и отдельные корзины для распродажи. Их задача подсказать покупателю цену и выгоду там, где он смотрит на вещь.
Манекены, стойки, рамки и корзины для акций можно посмотреть на складе-шоуруме в Котельниках у МКАД. Пришлите план зала, и мы подберём оборудование для витрины и торгового зала. Доставляем по Москве и транспортными компаниями по России, при заказе от 50 000 ₽ действует оптовая цена.
