Правила мерчандайзинга
По статистике, выбор покупателя в супермаркете на 80% зависит от окружения товара (где и как вы его разместите) и лишь на 20% - от характеристик самого продукта. В двух из трех случаев окончательное решение о покупке клиенты будут принимать непосредственно у прилавка или на кассе. Здесь вы можете влиять на их решение, грамотно применяя правила мерчендайзинга.
Мерчендайзинг (в переводе с английского данный термин означает «искусство торговать») - это одно из направлений маркетинга, которое занимается изучением и разработкой методов привлечения внимания и увеличения продаж розничных товаров на торговых площадках. Специалисты в этой области (мерчендайзеры) изучают статистику покупок, психологию и поведение покупателей в магазине. Исходя из этой информации, они определяют оптимальную выкладку и размещение товаров в торговом зале.
Мы не будем углубляться в теорию этой науки, а сразу перейдем к нескольким практическим советам, которые помогут увеличить количество продаж на вашей торговой площадке.
Популярные товары лучше размещать в дальний угол от входа
При этом касса должна располагаться в противоположном углу от этих товаров. Получается своеобразный треугольник между входом в помещение, востребованным продуктом и кассой. При таком расположении покупателю придется пройти через весь торговый зал, чтобы найти нужный товар. По пути он наверняка заинтересуется чем-нибудь еще.
Главное, чтобы популярные товары не затерялись среди полок. Зайдя в магазин, покупатель должен увидеть нужный ему отдел (хлебобулочный, молочный или мясной - там самые востребованные продукты). Если он не заметит их, то уйдет в другой супермаркет.
Привлечь внимание поможет торговая мебель и оборудование. На них прокладывают навигацию: стрелки, таблички, указатели. Так проще сориентироваться в торговом зале.
Располагайте самые ходовые товары чуть ниже уровня глаз
Наш взгляд обычно направлен вперед (на уровне глаз), но при движении он смещается чуть ниже (на 15-20 см). На полках на этой высоте обычно располагаются самые маржинальные продукты, которые приносят наибольшую прибыль. Однако это можно использовать, чтобы распродать залежалый товар или обратить внимание на новый.
Торговые прилавки стеллажи в ПФ-Торге
Весь раздел, 34 товараопт −13%
опт −13%
опт −13%
опт −13%
опт −13%
опт −13%
6 735 ₽/шт
5 840 ₽ оптом
Арт. Н-35-Я
1 штв корзине
опт −13%
опт −13%
опт −13%
опт −13%
12 350 ₽/шт
10 760 ₽ оптом
Арт. СТ-02-120611
1 штв корзине
Мертвыми зонами для выкладки товара будут:
- Боковые полки, расположенные у самого входа. Заходя в магазин, клиент адаптируется к изменению освещения, поэтому не замечает, что находится справа и слева от него.
- Нижняя часть полок (70 см и ниже). Чтобы рассмотреть товар и цену на него, клиент должен нагнуться, а это лишние движение, которое психологически отталкивает нас от покупки.
- Верхняя часть полок (выше двух метров). Клиенту со средним ростом нужно поднимать голову, а с низким - и вовсе вставать на цыпочки, что неудобно. Поэтому слишком высокая торговая мебель отпугивает клиентов.
- Изучайте средний рост ваших покупателей, чтобы грамотно размещать товары!
- Используйте торговое оборудование, чтобы выделить определенную продукцию
Проходя по магазину к нужному товару, клиент не будет замечать другую продукцию, если вы не выделите ее на полках. Для этого можно использовать:
- подсветку посредством спотов,
- цветовые пятна - размещение товаров одного цвета,
- отдельную экспозицию с продукцией одной марки,
- выкладку продуктов нестандартным способом (пирамида, квадрат),
- маркеры, необычные ценники и многое другое.
Особенно популярны маркеры в наших магазинах. На торговой мебели можно найти подсказки, которые цепляют покупателей: «Хит сезона», «Эксклюзивное предложение», «Новый товар по старым ценам» и т. д. Смысловую нагрузку они не несут, зато хорошо цепляют внимание клиента.
В супермаркетах также используют POS-материалы (от английского «Point of sales» - место продаж) - специальные инструменты, которые привлекают внимание покупателей к отдельным товарам или брендам. Среди них:
Воблеры - небольшие таблички на ножке, которые фиксируют рядом с товаром.
Подвесные баннеры и мобайлы - информационные таблички, закрепленные под потолком.
Стопперы - панели, которые перпендикулярно крепятся к полкам.
Диспенсеры - подставки для листовок или товаров.
Сюда можно отнести еще ценники, флажки, наклейки, магнитики и прочее торговое оборудование, на котором размещают рекламную информацию. Найти его вы сможете в нашем каталоге.
Периодически меняйте положение товаров
Постоянные покупатели привыкают к обстановке торговой площадки и перестают замечать ненужные им полки. У них формируются мертвые зоны в магазине, куда они никогда не смотрят. Такие покупатели будут проходить даже мимо выгодных акций, которые могли бы их заинтересовать.
Это невыгодно для магазина, поэтому мерчендайзеры рекомендуют делать перестановки и менять товары на полках. После перестановок постоянные покупатели начинают изучать ассортимент магазина и расположения продукции заново. Продажи начинают расти. Чем больше у вас постоянных клиентов, тем чаще стоит делать перестановку.
