Мерчендайзинг, как двигатель продаж

15 апреля 2016

Мерчендайзинг для магазинов одежды включает в себя умение распорядиться внутренним пространством торгового зала, правильно оформить выкладку товара, включая витрины, организовать распродажи и рекламные акции, заказывать и распределять вещи по сезонам, потребностям, прогнозировать спрос. Для этого может быть нанят специальный сотрудник, либо же этим займется управляющий конкретного салона.

Есть общие правила мерчендайзинга как искусства презентации любой продукции:

  • Запас: что и сколько продавать, сколько места выделить на тот или иной пункт из ассортимента, хранить на складе или сразу отправлять в реализацию.
  • Расположение. Как обратить внимание покупателя на продукцию, в какой форме представлять ее на местах продаж, как будет выглядеть торговый зал с полностью выложенным ассортиментом.
  • Представление. Это правило касается информирования. Сюда входят ценники, этикетки, листовки и надписи, даже указатели над отделами.
  • У магазина одежды, разумеется, есть своя специфика, свои особенности и в зонировании пространства, и в механизме выкладки, и в рекламе.

Расположение входа

Самая выигрышная позиция — справа либо посредине. Существует простое физиологическое объяснение такого выбора: большинство посетителей правши, и шаг правой ногой длиннее, чем левой, а взгляд направо обычно комфортнее. Человеческие потоки движутся против часовой стрелки.

Где ставить кассу

Этот необходимый в торговле элемент все-таки занимает место, то есть «съедает» торговую площадь. Потому размещать кассовые аппараты стоит в «холодных» зонах, там, где нет естественного скопления народа. Не слишком близко ко входу: в углах, в левой части магазина. Хороший вариант, когда оплатить покупку можно недалеко от примерочных.

Активные и неактивные зоны

Иначе еще называются «горячие» — там максимальная плотность посетителей, высокая проходимость, и «холодные», где почти никого нет. Весьма посещаемы вход, правая стена и правая же часть магазина, фронтальная стена и области возле окон. Неактивные зоны — все углы, витрина, которую входящий оставляет за спиной и левая часть зала. Здесь ставят товар, за которым идут целенаправленно, или же размещают примерочные, кассы, запас продукции, распродажные модели и товар в накопителях. Если нужно расшевелить и активизировать их, то туда ставят привлекающий внимание манекен, яркий рекламный плакат.

Примерочные

Объект, который позволяет превратить мертвую зону торгового зала в горячую точку. Товары, выставленные в шаговой доступности от примерочных кабинок и зеркал, распродаются в разы быстрее.


Мерчендайзер — своего рода посредник на переговорах, где сталкиваются интересы магазина и интересы покупателя. Продавцу нужно поскорее реализовать старую коллекцию и предложить новую, но не в ущерб себе, на волне моды больше заработать от продажи новинок, активнее торговать мужской одеждой (женская более ходовая). Люди, посещающие салоны с одеждой, желают быстрее найти нужную вещь, с удобством ее примерить и приобрести за адекватную цену. Ориентируясь на разницу в психологии покупателей, секцию мужской одежды организовывают наиболее прямолинейно, доступно для взгляда и передвигают поближе ко входу, справа. Все новинки занимают самую длинную стену, либо фронтальную, которую видно сразу же от входа в магазин. Зона распродаж традиционно размещается на выходе слева (если там не кассы), но в особо горячие периоды, в финальные недели сезона допустима ее ротация в центр и даже на передний план.

Витрины

Не самое дорогое, не самое дешевое, а самое заметное плюс, как фон, самое ходовое: вот вкратце рецепт удачной витрины. Обязательно расположите там комплект, представляющий средний чек магазина. Желательно поставить табличку с указанием цен. Микс должен соответствовать ассортименту, стилю (классическому, неформальному) плюс привлекать взгляд одним-двумя акцентами с оригинальным покроем или расцветкой.

Инструменты работы мерчендайзера.

В магазине одежды будет задействовано абсолютно все из доступного специалисту арсенала:

  • Обещание разнообразия (количество выставленного товара);
  • Цветовая приманка. Желтый, оранжевый, красный, либо люминесцентные точечные акценты на фоне однотонного оформления. Теплые натуральные оттенки.
  • Логичное, уместное, грамотное освещение магазина. Особое внимание нужно уделить примерочным: неверно выставленный светильник может сделать отражение нарочито непривлекательным, исказить его, а вместе с ним и настроение покупателя;
  • Понятные и визуально различимые ценники, этикетки, промо-флажки и объявлени
  • Главные товары устанавливаются на уровне глаз, около 150-160 см. Левый нижний угол самая незаметная взгляду точка;
  • Группировка товара. Никакой свалки и кучи. Внутри группы продукция организовывается либо по цвету, либо по цене, материалу, фактуре, размеру. Причем не на взгляд профессионала: это деление обязано быть явным.

Наконец, если смотреть чуть дальше непосредственной целевой группы, можно приобрести бонусы в виде эмоционального отклика покупателей. Пример — организация небольшой зоны развлечения для детей, которых родители часто берут с собою в магазин. Доска и маркеры для рисования, несколько раскрасок, упаковка карандашей, стойка с шариками, книжки, пара-тройка игрушек, забавный механический ростомер и большие деревянные счеты отвлекут раскапризничавшихся малышей и дадут возможность взрослым как следует рассмотреть и примерить вещи.

Таким образом, мерчендайзинг в сфере продаж одежды требует не только знаний правил и законов, но и определенной доли фантазии.