Выкладка на решётках, кронштейнах и крючках: как работают импульсные покупки
Где повесить решётку, что на неё класть и какую мелочь покупатели берут не думая. Расчёт зоны у кассы на каталожных ценах и частые ошибки выкладки.
Импульсная покупка случается тогда, когда человек увидел вещь, она не стоила больших денег, и ему не пришлось ни о чём спрашивать. Носки у кассы, ремень рядом с джинсами, заколка на крючке: всё это покупают за несколько секунд. Чтобы так покупали у вас, мелочь должна висеть на виду, на уровне рук и там, где человек уже никуда не торопится. Для этого хорошо подходят торговая решётка, кронштейны и крючки.
Ниже разберём, почему они работают лучше обычных полок, где их ставить, что на них вешать и сколько стоит зона у кассы. Цифр про «рост продаж на столько-то процентов» не будет: они зависят от вашего магазина. Зато будет расчёт на каталожных ценах, который можно повторить со своими числами.
Почему решётка, а не полка
На полке мелкий товар лежит кучей и сливается с остальным. Его надо брать, переворачивать, искать нужный цвет. Решётка работает иначе. Она ставит товар вертикально, на уровне глаз, и каждая вещь видна целиком, её можно снять одной рукой.
Ещё один плюс: решётка занимает стену, а не пол. Для небольшого магазина это важно, потому что проход остаётся свободным. Решётку легко переоборудовать: крючки переставляют, высоту полок меняют, а при смене сезона вешают другой товар, не покупая новую мебель.
У решётки есть и ограничение. Тяжёлое на неё не повесишь, а хрупкое и россыпью тут не выложить. Для этого есть корзины и полки с креплением на решётку. Чем решётка отличается от экономпанели и перфорации, мы разбирали в статье про торговую решётку.
Где вешать
У кассы и в очереди
Пока человек ждёт расчёта, его взгляд свободен, и он ищет, на чём остановиться. Решётка рядом с кассой или вдоль очереди лучше всего подходит для лёгких недорогих вещей: носков, резинок, заколок, мелких аксессуаров. Размеры и устройство самого прилавка мы разбирали в статье про кассовый прилавок.
На входе, после первых шагов
Человек вошёл, осмотрелся, и взгляд ищет за что зацепиться. Яркая решётка с сезонной мелочью: шапки осенью, зонты весной, перчатки зимой. Это не продаст сразу, но запомнится, и человек вернётся к товару на выходе.
На торце стеллажа
Торец ряда виден сразу с двух сторон прохода. Короткая решётка на торце подойдёт для акционных позиций и остатков, которые хочется быстро распродать.
Рядом с основной вещью
Ремни рядом с джинсами, шарфы возле пальто, носки у обуви. Покупатель уже держит основную вещь и охотнее берёт сопутствующую. Подробнее о том, как раскладывать товар по логике, написано в статье про основы выкладки.
Что вешать
Для импульсной выкладки подходит не любой товар. Он должен быть недорогим, чтобы решение занимало секунды, небольшим, чтобы помещаться в руке, и заметным: яркая упаковка, понятная вещь, не требующая объяснений. Сезонное работает лучше постоянного.
- Носки, колготки, нижнее бельё в упаковках.
- Ремни, шарфы, платки, перчатки, шапки.
- Бижутерия, заколки, резинки, кошельки.
- Средства ухода за одеждой и обувью, мини-форматы.
Дорогую вещь здесь повесить можно, но её будут разглядывать и уходить: быстрая покупка ей не подходит.
Какое оборудование нужно
Базовый набор состоит из трёх частей. Первая часть, сама торговая решётка. У наших решёток ячейка 50х50 мм, размеры от 800х600 до 2000х1000 мм, покрытие хромированное, хроматированное, белое или чёрное. Для зоны у кассы удобна высота 2000 мм, например 6001RU (2000х600 мм).
Решётки для магазина
Весь раздел, 64 товараопт −13%
1 400 ₽/шт
1 215 ₽ оптом
Арт. 6007RU
1 штв корзине
опт −13%
1 870 ₽/шт
1 630 ₽ оптом
Арт. 6004RU
1 штв корзине
опт −13%
2 175 ₽/шт
1 895 ₽ оптом
Арт. 6003RU
1 штв корзине
опт −13%
2 445 ₽/шт
2 128 ₽ оптом
Арт. 6001RU
1 штв корзине
опт −13%
2 730 ₽/шт
2 378 ₽ оптом
Арт. 6000RU
1 штв корзине
опт −13%
2 550 ₽/шт
2 222 ₽ оптом
Арт. 6016RU
1 штв корзине
опт −13%
опт −12%
опт −13%
530 ₽/шт
462 ₽ оптом
Арт. Реш-1-Т
1 штв корзине
опт −12%
640 ₽/шт
560 ₽ оптом
Арт. Реш-2-Т
1 штв корзине
Вторая часть, кронштейны и крючки для решётки. Крючок вставляют в ячейки, на него вешают упаковку с отверстием под подвес. Кронштейны с несколькими штырями держат носки и мелочь в один ряд, а крючок для шапок аккуратно удерживает головной убор. Длина выбирается по товару: короткие 100 и 150 мм подойдут для небольших упаковок, объёмные вещи лучше вешать на кронштейны подлиннее.
Кронштейны и крючки на решётку
Весь раздел, 54 товараопт −15%
опт −12%
опт −17%
опт −10%
опт −14%
опт −16%
опт −7%
опт −7%
опт −4%
опт −10%
Третья часть: корзины и полки. Хромированная корзина P4012 (385х300х125 мм) подходит для россыпи, а прямая полка ППР (600х300 мм) для плоских коробок. Цены на мелочь можно показать на ценникодержателях.
Сколько стоит зона у кассы
Посчитаем пример. Допустим, у кассы нужна зона шириной 1,2 метра. Берём две решётки 6001RU (2000х600 мм, по 2445 рублей), 20 крючков 220002 (по 16 рублей), четыре прямые полки ППР (по 750 рублей) и две корзины P4012 (по 500 рублей). Сумма: 4890 + 320 + 3000 + 1000 = 9210 рублей. Цены взяты из каталога на момент написания, к заказу уточняйте.
Теперь посчитаем окупаемость на условных числах. Допустим, средняя мелочь стоит 300 рублей, из них 100 рублей ваша прибыль после закупки. Чтобы вернуть 9210 рублей, надо продать примерно 92 штуки. Если зона даёт хотя бы три-четыре такие покупки в день, оборудование вернётся за месяц-полтора. Свои числа подставьте сами: цену, прибыль с вещи и число покупок в день. Заранее обещать окупаемость мы не будем.
Главные ошибки
Решётка превращена в склад. Когда на ней висит всё подряд в хаотичном порядке, взгляд не за что зацепить. На одном кронштейне держите один товар или одну группу, между группами оставляйте пустое место.
Выкладка не меняется. Если товар висит на тех же местах месяцами, покупатели перестают его замечать. Обновляйте решётку раз в две-три недели или к сезону.
Дорогой товар на кассе. Если вещь стоит в несколько раз дороже обычной мелочи, её не возьмут «просто так».
Нет цен. Человек не будет спрашивать цену у мелочи. Нет ценника, значит нет покупки.
Вопросы и ответы
Сколько крючков нужно на одну решётку?
Зависит от размера товара, но лучше не заполнять решётку полностью. Между рядами нужны промежутки, чтобы каждая вещь была видна. Для решётки 2000х600 мм начните с 15-20 крючков и посмотрите, как выглядит выкладка.
Чем крепится решётка к стене?
Для настенной решётки есть крепления, например MS2-19 для настенных решёток и соединитель двух решёток MS2-12. Если решётка должна стоять отдельно, спросите у менеджера про опоры и стойки. Все крепления собраны в разделе креплений для решётки.
Можно ли вешать на решётку тяжёлые вещи?
Нагрузка на крючок и кронштейн ограничена. Для лёгких упаковок и аксессуаров их хватает с запасом. Сумки и тяжёлую обувь лучше держать на полках и корзинах, а на решётку вешать то, что весит немного.
Что лучше для магазина одежды: решётка или экономпанель?
Решётка проще по цене и легко меняется. Экономпанель выглядит аккуратнее и закрывает стену целиком, на ней больше вариантов крючков и полок. Для импульсной мелочи у кассы подойдёт любая, выбирайте по общему виду зала.
Решётки, крючки и кронштейны можно посмотреть на складе-шоуруме в Котельниках у МКАД. Пришлите план зала, и мы подберём решётки под размер стены и кассовую зону. Оптовая цена действует при заказе от 50 000 рублей.
