АВС-анализ для небольшого магазина: пошаговая инструкция
Как разделить ассортимент на группы A, B и C по выручке, что делать с каждой группой и как выложить ходовые товары, чтобы они продавались лучше.
АВС-анализ делит весь ассортимент на три группы по вкладу в выручку и показывает, где в магазине лежат деньги. Для небольшого магазина он решает две практические задачи: понять, каких товаров не должно быть в дефиците, и найти те, что занимают место и замораживают деньги.
Считать можно в Excel или в Google Таблицах за один вечер. О более широком взгляде на цифры магазина читайте в статье «Анализ розничного товарооборота». Здесь только про ассортимент.
Что значат группы
Группа А это позиции, которые вместе дают примерно 80 % выручки. Группа В добавляет следующие 15 %. Группа С это остаток, около 5 % выручки. В основе метода принцип Парето: меньшая часть ассортимента обычно приносит большую часть денег. Но пропорции у каждого магазина свои, и по числу позиций группы получаются разного размера. Границы 80 и 95 процентов условны, их можно сдвинуть, если вам удобнее считать по-другому. Главное, один раз выбрать и не менять от анализа к анализу, чтобы результаты можно было сравнивать.
Как посчитать
- Выберите период. Для небольшого магазина подойдут три-шесть месяцев, чтобы сгладить случайные скачки. Для одежды лучше брать данные внутри одного сезона, иначе зимний товар в мае окажется в группе С просто потому, что его не покупали.
- Возьмите одну категорию. Платья, аксессуары и обувь анализируйте отдельно, иначе дорогой товар вытеснит дешёвый, а результат окажется бесполезным.
- Соберите таблицу с колонками: товар, выручка, доля в общей выручке, накопительная доля. Если в учёте есть валовая прибыль, берите её вместо выручки: товар с большим оборотом и почти без наценки тоже попадёт в А, хотя денег почти не приносит.
- Отсортируйте товары от самой большой выручки к самой маленькой.
- Посчитайте долю каждой позиции: выручка позиции, делённая на общую выручку, умноженная на 100.
- Посчитайте накопительную долю: она складывается из доли текущей позиции и всех, что выше. Позиции с накопительной долей до 80 % идут в группу А, от 80 до 95 % в группу В, остальные в группу С.
Пример на десяти позициях
Цифры условные: магазин женской одежды, выручка по десяти моделям за месяц.
| № | Товар | Выручка, ₽ | Доля, % | Накопительная доля, % | Группа |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Платье «Классика» | 90 000 | 30,0 | 30,0 | A |
| 2 | Блуза «Шёлк» | 60 000 | 20,0 | 50,0 | A |
| 3 | Джемпер | 45 000 | 15,0 | 65,0 | A |
| 4 | Юбка-карандаш | 30 000 | 10,0 | 75,0 | A |
| 5 | Платье «Летнее» | 20 000 | 6,7 | 81,7 | B |
| 6 | Брюки классические | 15 000 | 5,0 | 86,7 | B |
| 7 | Топ базовый | 12 000 | 4,0 | 90,7 | B |
| 8 | Кардиган | 10 000 | 3,3 | 94,0 | B |
| 9 | Шарф шерстяной | 10 000 | 3,3 | 97,3 | C |
| 10 | Клатч | 8 000 | 2,7 | 100,0 | C |
Общая выручка 300 000 ₽. Четыре позиции из десяти дали 75 % выручки, ещё четыре довели долю до 94 %, и на последние две пришлось 6 %. Пятая позиция при 81,7 % уже за границей в 80 %, поэтому она попала в В. Некоторые относят в А и ту позицию, которая пересекла границу. Выбор неважен, если вы последовательны.
Что делать с каждой группой
Группа А это основа. Эти позиции не должны заканчиваться: проверяйте остаток первыми и заказывайте пока не распался размерный ряд. Им отдают лучшие места в зале. Островное вешало в центре, манекен у входа и стойка на уровне глаз нужны именно для них. Как развешивать и раскладывать, мы описывали в статьях «Как правильно развесить одежду в магазине» и «Манекены для магазина одежды: какие выбрать, чтобы вещи продавались».
Островные вешала для ходовых позиций
Весь раздел, 39 товаровопт −13%
8 900 ₽/шт
7 755 ₽ оптом
Арт. ST-02(ВН-2)
1 штв корзине
опт −16%
9 450 ₽/шт
7 945 ₽ оптом
Арт. ВН-04
1 штв корзине
опт −13%
8 905 ₽/шт
7 756 ₽ оптом
Арт. AST-02.Color
1 штв корзине
опт −13%
4 100 ₽/шт
3 570 ₽ оптом
Арт. ВДК-1
1 штв корзине
опт −13%
10 868 ₽/шт
9 419 ₽ оптом
Арт. ВН-05
1 штв корзине
опт −13%
6 426 ₽/шт
5 570 ₽ оптом
Арт. STA-02(ВН-90)
1 штв корзине
опт −17%
4 345 ₽/шт
3 585 ₽ оптом
Арт. MB.VU-01
1 штв корзине
опт −13%
опт −13%
опт −13%
Хорошо видимая выкладка сама по себе товар не создаёт. Она помогает хорошо продающейся позиции продаваться ещё лучше, но если модель из группы С поставить в центр зала, она не станет ходовой. Поэтому сначала анализ, потом перестановка.
Группа В это поддержка ассортимента. Её держат в наличии, но небольшие перебои допустимы. Некоторые позиции можно попробовать перевести в А: улучшить выкладку, поставить рядом с лидерами, добавить в образ на манекене.
Группа С требует вопросов. Кто-нибудь вообще покупает эти вещи? Они нужны для образа магазина? Сколько денег в них заморожено и сколько места они занимают? Прежде чем убирать позицию, проверьте, не покупают ли её вместе с товаром из А. Шарф к пальто из А может быть группой С по выручке и всё равно нужным.
Если товар решено убрать, есть несколько путей: заказывать минимальными партиями, заменить на более ходовой аналог или распродать остаток. Для распродажи удобны корзины-накопители: товар сваливается навалом в одном месте, и покупатель сам ищет выгоду.
Добавляем XYZ: насколько стабилен спрос
АВС отвечает на вопрос «сколько денег», но не на вопрос «насколько предсказуемо». Для этого считают XYZ: смотрят, насколько продажи позиции колеблются от месяца к месяцу. Стабильные позиции получают X, колеблющиеся Y, хаотичные Z. Границы каждый выбирает сам, чаще всего ставят около 10 и около 25 процентов отклонения.
Комбинации читаются так. АХ: много денег и спрос ровный, держите всегда. АZ: денег много, но спрос скачет, заказывайте осторожнее и небольшими партиями. СZ: денег мало и спрос непредсказуем, это первые кандидаты на вывод из ассортимента.
Как часто повторять и чего анализ не видит
Раз в квартал для большинства товаров достаточно, а для одежды лучше в начале и в конце сезона. Храните прошлые анализы и смотрите, какие позиции перешли из группы в группу.
АВС смотрит назад. Новая коллекция, которая лежит на полках две недели, окажется в С, хотя потенциал у неё может быть высокий. Сезонная вещь вне сезона тоже выглядит слабой. Поэтому цифры сочетайте со здравым смыслом, а не выполняйте их слепо.
Вопросы и ответы
Нужна ли для АВС-анализа специальная программа?
Нет, хватает Excel или Google Таблиц. Многие учётные программы строят такой отчёт сами, надо только выбрать период и категорию.
Что лучше брать, выручку или прибыль?
Если есть данные, прибыль. Выручка может поставить в А товар с большими продажами и маленькой наценкой, который почти не приносит денег.
За какой период считать?
Три-шесть месяцев для небольшого магазина, внутри одного сезона для одежды. Если магазин открылся недавно, берите весь доступный период.
Что делать с новыми товарами?
Не оценивайте их в первый месяц, дайте им время. Помечайте новые позиции в таблице и разбирайте отдельно.
