Как увеличить средний чек в магазине одежды без скидок: семь приёмов
Семь способов поднять средний чек без скидок: образы на манекенах, аксессуары рядом, комплекты, касса, допродажа, примерочная и расчёт результата.
Скидка поднимает продажи быстро, но за это платят маржой, и покупатели привыкают ждать акций. Средний чек можно поднимать иначе: помочь человеку взять к одной вещи вторую и третью. Ниже семь приёмов, которые не требуют снижать цену. Часть из них про оборудование в зале, часть про привычки продавцов. Обещать «плюс столько-то процентов» мы не будем, потому что это зависит от вашего ассортимента и покупателей, зато в конце расскажем, как посчитать результат.
Что такое средний чек и почему его удобно растить
Средний чек равен выручке, делённой на число чеков. Если магазин за день заработал 45 000 рублей при 30 покупках, средний чек составляет 1500 рублей. Это условный пример для расчёта.
Выручка зависит от потока людей, а поток вы контролируете не всегда. Средний чек в большей мере в ваших руках: он зависит от того, что и как лежит в зале и что говорят продавцы. Увеличить его на пятую часть обычно проще, чем привести на столько же больше людей. Скидки же уменьшают как раз прибыль с чека. О том, когда они всё-таки нужны, мы писали в статье «Скидки как способ увеличить продажи».
Приём 1. Готовые образы на манекенах
Когда на манекене платье, жакет, сумка и украшение, покупатель воспринимает это как одно решение. Он берёт платье и тут же спрашивает про жакет, потому что видел их вместе. Правило простое: один манекен, один законченный образ, без смешения стилей. Рядом должно висеть то же самое на вешале, чтобы человеку не пришлось искать. Как одевать манекен, разобрано в статье «Как одеть манекен», а подобрать фигуру можно в разделе манекенов и торсов.
Приём 2. Стойки с аксессуарами рядом с основным товаром
Аксессуары покупают импульсом, но только если они рядом с тем, к чему подходят. Ремни ставят возле джинсов, шарфы рядом с пальто, украшения и сумки у примерочных, где человек оценивает образ целиком. Для этого пригодятся стойки под ремни, галстуки, сумки и бижутерию. Берите открытые модели, чтобы вещь можно было взять без помощи продавца. Для очков есть отдельные стойки.
Стойки под аксессуары
Весь раздел, 37 товаровопт −15%
опт −13%
опт −13%
1 240 ₽/шт
1 080 ₽ оптом
Арт. HDA-211
1 штв корзине
опт −29%
опт −15%
790 ₽/шт
675 ₽ оптом
Арт. QXM020
1 штв корзине
опт −16%
опт −20%
5 100 ₽/шт
4 075 ₽ оптом
Арт. D3-032
1 штв корзине
опт −13%
4 650 ₽/шт
4 050 ₽ оптом
Арт. ST018
1 штв корзине
опт −8%
опт −16%
Приём 3. Выкладка в три уровня
Если товар одной категории выложен в одной плоскости, взгляд скользит и уходит. Когда есть три уровня, на них проще сравнивать. Внизу ходовые вещи по базовой цене, на уровне глаз средняя группа, наверху новинки или более дорогие модели. Многие покупатели берут из середины, поэтому на этом уровне держат то, что хотите продать чаще всего. Работает ли это именно у вас, видно по продажам, поэтому меняйте расстановку по одной категории и сравнивайте.
Приём 4. Комплект вместо скидки на вещь
Скидка на отдельную вещь снижает маржу. Цена на набор работает иначе: покупатель видит выгоду и берёт три вещи вместо одной. Пример: платье отдельно 3000 рублей, шарф 800, сумка 1400, всего 5200. Набор за 4500 вы продаёте дешевле на 700, но получаете чек больше, чем с одним платьем. Расчёт условный, посчитайте по своей наценке.
Комплект должен быть логичным: пальто, шарф и перчатки, а не пальто с купальником. Удобно показывать такие наборы на манекене и торсе, а рядом ставить рамку с ценой набора.
Приём 5. Зона у кассы
В очереди взгляд свободен, и человек выбирает, на что посмотреть. Здесь хорошо работают носки, заколки, резинки, мини-формат средств ухода, зонты, перчатки, подарочная упаковка и открытки. Лучше недорогое: решение принимают за секунды. Для выкладки подойдут решётки, кронштейны и крючки, о них у нас есть отдельная статья: торговая решётка в магазине.
Сколько такая зона даёт, проверьте простым подсчётом: запишите, сколько мелочи продаётся в день до перестановки и после.
Приём 6. Допродажа в разговоре
«Вам помочь?» не добавляет ничего к чеку. Вопрос «К этому платью хорошо подойдёт ремень, показать?» предлагает конкретный шаг. Продавец показывает вещь, а не рассказывает про неё, не давит и не молчит. Если человек сомневается, подойдёт фраза: «Есть похожая модель другого цвета, хотите посмотреть оба варианта?» Это удерживает человека в зале и увеличивает число примерок.
Больше о работе продавцов написано в статье «Шесть способов уговорить потенциального клиента на реальную покупку».
Приём 7. Примерочная
В примерочной решается, купит ли человек вещь или вернёт на вешало. Что здесь нужно: зеркало в полный рост с нормальным светом, чтобы цвет не искажался, крючки для вещей, банкетка, где можно присесть и подумать. Рядом полезна стойка с аксессуарами, пока человек оценивает образ, он видит, что можно добавить. Подробнее о примерочных в статье про примерочную кабину.
Пока человек примеряет одну вещь, предложите вторую: «Вот другой размер и похожая модель, посмотрите, какая сядет лучше». Каждая лишняя примерка это шанс на лишнюю покупку.
Банкетки и пуфики для примерочной
Весь раздел, 15 товаровопт −13%
опт −14%
опт −12%
опт −13%
опт −13%
опт −13%
1 550 ₽/шт
1 350 ₽ оптом
Арт. BN-008Л
1 штв корзине
опт −12%
опт −13%
опт −13%
опт −13%
Зеркала в полный рост с подсветкой и без собраны в разделе зеркал и банкеток.
Как измерить результат
Внедряйте приёмы по одному, иначе будет непонятно, что сработало. Для контроля хватит четырёх чисел, которые удобно вести в таблице каждый вечер.
- Средний чек: выручка, делённая на число чеков.
- Штук в чеке: сколько единиц товара в среднем берут за раз.
- Доля примерок, которые закончились покупкой.
- Доля аксессуаров в выручке.
Через две недели вы увидите, какой приём что дал. Цифры по месяцу сравнивайте с тем же месяцем прошлого года, если он у вас есть, чтобы отделить результат от сезона. О расчёте показателей магазина можно прочитать в статье «Анализ розничного товарооборота».
Вопросы и ответы
С какого приёма начать?
С самого дешёвого и понятного: зона у кассы и вопрос продавца про дополнение. На это не нужно ни ремонта, ни большой закупки. Манекены и стойки можно добавлять следом.
Как посчитать средний чек?
Разделите выручку за период на число чеков за этот же период. Если за неделю выручка 210 000 рублей при 120 чеках, средний чек равен 1750 рублей.
Не отпугнёт ли допродажа покупателей?
Отпугивает навязчивость, а не предложение. Если продавец предлагает один вариант, показывает вещь и не настаивает, большинство людей спокойно отказываются или соглашаются. Давить не стоит.
Нужны ли дорогие манекены, чтобы собирать образы?
Нет. Образ работает от подбора вещей, а не от цены фигуры. Для маленького зала можно начать с торса на подставке и стойки с аксессуарами.
Манекены, стойки, банкетки и зеркала можно посмотреть на нашем складе-шоуруме в Котельниках у МКАД. Пришлите план зала, и мы подскажем, где разместить образы и аксессуары. Оптовая цена действует при заказе от 50 000 рублей.
