Скидки как способ увеличить продажи

15 апреля 2016

Продажа товара со скидками преследует всего две цели: привлечь покупателей и освободить на выставке место для новых поступлений. Удачей распродажи является не только прибыль, но и произведенное на клиента положительное впечатление. Чтобы событие стало интересным, его нужно не просто проводить, а организовывать. Нестандартные скидочные акции будут стимулировать спрос и улучшать имидж компании.

Если это магазин, торгующий одеждой, отдел маркетинга должен обратить внимание на:

  • ассортимент будущей распродажи;
  • время и длительность;
  • по возможности, слоган или наименование конкретного события;
  • дополнительные условия, располагающие к покупке (возможно, добавить еще одну примерочную, дополнительные зеркала и стенды в зале, переодеть манекены в витрине);
  • способ оповещения о распродаже (печать буклетов, стендов, стикеров и наклеек, объявление по радиостанции торгового центра, реклама на бигбордах, SMS-рассылка постоянным клиентам и тем, у кого есть скидочная карта магазина).

Распродажа бывает регулярной (смена коллекций, сезонов, как правило, два раза в год) и праздничной. Цели плановых акций:

  • новая клиентура;
  • возврат вложенных в закупку средств;
  • исправление ошибок маркетинга (если таковые есть) или же последствий неблагоприятных случайностей: распродать излишки либо остатки, которые не пригодились по независящим от торговца причинам (к примеру, лыжные костюмы в теплую бесснежную зиму).
  • Праздничные акции устраиваются в расчете на лояльность определенного целевого покупателя: молодежи, родителей с детьми, тех, кто ищет подарки. Получить прибыль и произвести впечатление, а также протестировать спрос на новый продукт, вот что можно получить от разовой праздничной распродажи.

Оставайтесь в плюсе

Редко когда скидочная цена бывает ниже входящей (закупочной). Только если с этой разновидностью ассортимента больше не собираются работать, либо она снята с производства, либо остались очень маленькие (большие) нестандартные размеры, а также при уценке бракованных вещей. Поставщик может пытаться предложить для распродажи неходовой товар. Но помните, что вам это невыгодно. Во-первых, продукция должна быть на слуху, популярной, а во-вторых, средний покупатель должен быть в курсе обычной ежедневной расценки именно на этот артикул. Именно тогда акция возымеет эффект: снижение цены обязано быть очевидно и реально, пусть и невелико.

В случае с товарами категории «люкс» либо с теми, наценка на которые минимальна, приходится применять неявную, иначе — «скрытую» скидку. Это добавочный товар или услуга, так называемое «поощрительное предложение». Подарок за покупку, рекламная продукция с логотипом вроде футболки, сумки, косметички, шарфика, доставка (за крупный интернет-заказ, содержащий определенные категории товара), либо, к примеру, профессиональный макияж в зале и фотография на память.

На сколько возможно снизить цену, решается по совокупности факторов. Это и цена закупки, и величина наценки, и спрос, сезон, остаток на складе, цена конкурентов. Стандартными значениями являются 30–50%.

Скидочные акции

Иное мероприятие, отличное от распродаж. Цель предложения о скидке – подстегнуть скорость реализации и снизить складские запасы. Такого рода мероприятия могут действовать постоянно, просто будет изменяться ассортимент. Выгоднее всего эти акции работают в сети продуктов питания. Дисконт-списки обновляются еженедельно, реже не имеет смысла.

Выбрать время

В период традиционных праздников покупатели находятся в самом подходящей эмоциональном состоянии, они готовы совершать покупки, даже превышающие отведенный на подарки бюджет. Горячие точки года это Новый Год (Рождество), 1 сентября, 8 марта. Но ведь в эти дни только ленивый не устраивает распродаж, акций. Можно отступить на шаг в сторону, чтобы выделиться на фоне конкурентов, и провести собственное торжество, реальное или придуманное. День Рождения Сети, Неделя Моды, Выставка изделий из Кожи и Меха (можно пригласить мастеров, предлагающих вещи ручной работы, компания ничего не потеряет от того, что приобретенные у вас сапоги или рюкзак украсят эксклюзивной росписью или вышивкой). Эти выдумки помогают запомниться на общем фоне.

Рассмотрим некоторые общие правила организации событий со снижением цен:

  1. Делаем товар заметным. Нужно его правильно выложить и маркировать, как-то выделить в зале. Одновременно, возле вещей со скидкой стоит разместить подходящие, комплектные аксессуары или дополнительные товары по полной цене (к куртке — перчатки, к кожаному жилету — сумку или обувь).
  2. Изобретаем подходящее название. Слово «распродажа» не должно там фигурировать. Маркетинговые исследования показали, что в 30% случаев клиент ассоциирует это слово с бросовым некондиционным товаром. Более подходящие варианты: «Выгоднее не бывает», «Лучшая цена», «Одеваем за улыбку».
  3. Информируем покупателя. Зависит от расположения магазина, бюджета, выделенного на акцию и т.д. Традиционные методы работают — рекламные ролики, купоны, листовки, объявления по радио, наемные промоутеры в костюмах.
  4. Мотивируем персонал. В период скидок и распродаж нагрузка на продавцов в зале возрастает, это немного похоже на работу постового при напряженной ситуации в уличном движении. Потому больше энтузиазма вызовет некоторое поощрение: за самую большую сумму или количество чеков, за дополнительную работу на складе или возле примерочных.

После того, как акция была проведена, можно оценить ее эффективность в числовом выражении. Достаточно высчитать дополнительный товарооборот (вычесть фактический из планового), валовой доход (разница между розничной и закупочной ценой), на основании чего определяется общий экономический эффект. Для этого от цифры валового дохода отнимается величина затрат на рекламу, подготовку и прочие меры.

Но возросший интерес покупателей, положительные эмоции, влияние на имидж магазина, визуальная разгруженность склада и зала — это более важные, хотя и не измеряемые величины.

Интернет магазин «Проф Торг» предлагает Вам посмотреть наш каталог и выбрать торговое оборудование со скидкой.