Как подтолкнуть покупателя взять вещь в руки: манекены и торсы
Как поставить и одеть манекен или торс, чтобы покупатель подошёл, потрогал и взял вещь: места в зале, образ, размер рядом, ошибки и когда хватит торса.
Манекен сам по себе ничего не продаёт. Он останавливает взгляд и показывает, как вещь выглядит на фигуре. А покупкой всё становится тогда, когда человек подошёл к вешалу, снял такую же вещь и приложил к себе. Поэтому хороший манекен или торс всегда ведёт от картинки к рукам. Ниже о том, как этого добиться, и когда достаточно торса вместо целого манекена.
Что манекен делает в зале
У него три работы. Первая: остановить. Человек идёт по залу или по торговой галерее, смотрит перед собой, и белая фигура в законченном образе цепляет взгляд лучше любой полки. Вторая: объяснить, с чем носить. Брюки на вешале это просто брюки, а на манекене видно, что к ним подходит и как сидит ремень. Третья: подвести к вещам. Если манекен стоит далеко от одежды, из которой он собран, работает только первая часть, а вторая и третья пропадают.
Подробнее о задачах манекенов мы писали в статье «Задачи манекенов», как выбирать модель, в статье про манекены для магазина одежды. Здесь про другое: что сделать, чтобы человек от манекена дошёл до вещи.
Вещь с манекена должна быть рядом
Самая частая причина, по которой образ «не работает», простая: покупательница увидела платье на манекене и не нашла его. Висит оно в другом конце зала или его нет в её размере. Поэтому правило такое: каждая вещь с манекена висит на ближайшем вешале или лежит на ближайшей полке, причём в нескольких размерах.
Хорошо, когда манекен стоит у торца вешала с теми же вещами или у стены с этой коллекцией. Тогда достаточно сделать шаг, и вещь уже в руках. Ценник лучше повесить на видное место у манекена или у вешала, чтобы человеку не пришлось искать продавца.
Как одеть, чтобы хотелось взять
Образ должен быть законченным. Брюки без верха и платье без обуви выглядят не доделанным заказом. Если есть возможность, соберите сразу несколько позиций: верх, низ, аксессуар. Тогда человек берёт не одну вещь, а несколько, потому что они уже сочетаются. Как собирать такой образ, разобрано в статье «Как одеть манекен».
Второе: образ должен быть свежим. Пыльная вещь двухмесячной давности говорит, что на неё никто не смотрит. Переодевайте манекен, когда приходит новая партия, и следите, чтобы ткань сидела ровно, без складок на плечах и мятых мест, потому что любую неровность видно издалека.
Третье: размер. Обычно на манекен надевают вещь меньшего размера или прихватывают сзади зажимом, чтобы она хорошо сидела. Это нормальная практика, но тогда в зале должны лежать вещи нужных покупателю размеров, и продавец должен знать, откуда их брать.
Где ставить
Манекен в витрине и у входа работает как приглашение зайти. Манекен внутри зала нужен в других местах: у стены с коллекцией, на повороте, где проход делает изгиб, и рядом с примерочными. Подробнее о размещении написано в статье «Как правильно располагать манекены».
Не ставьте манекен там, где он мешает проходу. Если манекен стоит в узком месте, его будут задевать сумками, и покупатель обойдёт его стороной вместе с вещами рядом. Под манекен часто подкладывают подиум или подставку: она приподнимает его над прилавком или полом и отделяет от остального товара.
Манекены на подставке
Весь раздел, 390 товаровопт −17%
опт −12%
опт −16%
опт −16%
опт −16%
опт −14%
10 600 ₽/шт
9 100 ₽ оптом
Арт. N-22
1 штв корзине
опт −14%
10 835 ₽/шт
9 285 ₽ оптом
Арт. TTM-7-18
1 штв корзине
опт −14%
8 850 ₽/шт
7 575 ₽ оптом
Арт. TTW-7-10
1 штв корзине
опт −14%
11 245 ₽/шт
9 640 ₽ оптом
Арт. TTW-7-7
1 штв корзине
опт −16%
17 755 ₽/шт
14 955 ₽ оптом
Арт. JWP-13FNA
1 штв корзине
Когда достаточно торса
Целый манекен занимает место, а часто нужно показать только верх: блузку, пиджак, футболку, бельё, спортивную куртку. Для этого есть торсы. Они ставятся на прилавок, стол, верх стеллажа или на кассовую зону, их легко переставлять и переодевать.
Торс удобен там, где вещь нужно рассмотреть вблизи: ткань, шов, воротник, принт. Покупатель стоит близко и сразу тянется потрогать. Поэтому торс на столе рядом с вешалом работает ближе к рукам, чем манекен у входа.
У нас есть торсы женские и мужские, матовые и глянцевые, на подставке и без. Женский торс HW002 и мужской HM001 объёмные, с бедром и руками. JFW-1T и XM-1T стоят на подставке с руками. Если нужен компактный вариант для прилавка, смотрите торсы на подставке, а модели с бедром подходят для брюк и юбок. Про торсы и манекены-головы мы писали отдельно: когда целый манекен не нужен.
Торсы для магазина
Весь раздел, 30 товаровопт −18%
опт −18%
опт −16%
опт −16%
опт −16%
опт −6%
опт −18%
4 000 ₽/шт
3 300 ₽ оптом
Арт. WAF-2343
1 штв корзине
опт −14%
5 160 ₽/шт
4 425 ₽ оптом
Арт. FT-2
1 штв корзине
опт −14%
опт −12%
Как понять, что образ работает
Цифры тут простые, и считать их можно без программ. Раз в неделю запишите, сколько вещей из образа на манекене продано. Если вещи с манекена не уходят, а остальные уходят, значит, образ не цепляет или вещей нет рядом. Попросите продавцов отмечать, спрашивают ли «а такое же есть?» и показывают ли на манекен. Это лучший признак: человека остановил именно образ.
Если образ неделю не даёт ни вопросов, ни продаж, меняйте не манекен, а наряд: другой цвет, другой верх, другая обувь.
Типичные ошибки
Манекен один на весь зал. Он стоит посередине и ничего не объясняет, потому что его вещей нет рядом. Лучше два-три манекена у разных стен, каждый у своей коллекции.
Слишком много на одной фигуре. Шарф, шапка, перчатки, две сумки и три слоя: человек не понимает, что именно продаётся.
Разные стили на соседних манекенах. Классика рядом с яркой уличной одеждой путает покупателя, вещи не складываются в линию.
Манекен не вписан в свет. В тёмном углу образ не виден, а под яркой лампой глянец даёт блики. Проверьте освещение и сдвиньте манекен.
Вопросы и ответы
Сколько манекенов нужно магазину одежды?
Считайте по зонам, а не по площади: один-два в витрину и по одному у каждой стены с отдельной коллекцией. Для небольшого зала хватает трёх-пяти фигур, остальное замените торсами.
Торс продаёт хуже целого манекена?
Они делают разное. Целый манекен виден издалека и приглашает в зал. Торс работает вблизи и показывает вещь крупно. Для верхней одежды и платьев нужен целый манекен, для блузок, белья и футболок хватит торса.
Какой манекен лучше для магазина мужской одежды?
Тот, что подходит по росту и обхватам вашему ходовому размеру. Например, мужской MA-3 имеет параметры 188/96/76/94. Лучше привезти свою вещь и примерить на манекен в шоуруме, чем выбирать по фото.
Как часто менять образ на манекене?
Меняйте, когда приходит новая партия, или раз в две-три недели. Постоянные покупатели замечают перемену, а образ, который висит месяцами, становится частью стены.
Манекены и торсы из статьи можно посмотреть в нашем шоуруме в Котельниках у МКАД, привезти свою вещь и примерить прямо на месте. Пришлите план зала или витрины, и мы подберём модели, подиумы и вешала под ваш ассортимент. Оптовая цена действует при заказе от 50 000 рублей, доставляем по Москве и по России транспортными компаниями.
