Как привлечь покупателей в магазин одежды: 11 психологических приёмов
Как привлечь покупателей в магазин одежды и удержать их: витрина, вход, психология продаж женской одежды, диалог продавца с покупателем и приятные мелочи.
1
Манекены женские32 товара2
Оборудование для выкладки товара16 товаров3
Напольные зеркала для магазина37 товаров4
Банкетки и пуфики15 товаров5
Вешала для одежды напольные51 товарЧтобы привлечь покупателей в магазин одежды, нужно сделать две вещи: дать прохожему понять с первого взгляда, что здесь есть вещи для него, и сделать так, чтобы внутри ему было спокойно. Человек заходит туда, где узнаёт себя в витрине, и остаётся там, где на него не давят, вещь легко найти и примерить, а продавец помогает по делу.
Ниже 11 приёмов на психологии покупателя. Первые три приводят людей в магазин, остальные помогают им купить и вернуться. Большинство не требует денег, только внимания персонала.
Как привлечь клиентов в магазин одежды: что работает снаружи
1. Витрина, в которой покупатель узнаёт себя
Покажите, что вы знаете жизнь своих покупателей. Не отдельную блузку, а сцену: образ для офиса на манекене рядом со столом и ноутбуком, походный комплект рядом с палаткой и рюкзаком, школьная форма у парты с книгами. Прохожий видит не товар, а ситуацию, в которой он сам окажется на следующей неделе. Манекены одевайте целиком, с обувью и аксессуарами: полуодетый манекен выглядит как недоделанная витрина. Какие манекены подходят под разную одежду, разобрано в статье о выборе манекенов.
2. Вход без барьера
Первые шаги в магазине человек делает почти вслепую: глаза привыкают к свету, он решает, остаться или уйти. Поэтому сразу у двери не ставьте стойку вплотную, продавца, который встречает с порога, и корзину распродажи, о которую спотыкаются. Оставьте пару метров свободного прохода, а первое вешало или стол с новинками поставьте чуть дальше, там, где взгляд уже останавливается.
3. Честный повод зайти именно сейчас
Когда товара мало, его хочется взять быстрее. Это работает, если правда: остался последний размер, вещь сшита малой партией или ручной работы, коллекция пришла на один сезон. Скажите об этом на табличке или в разговоре. Придуманный дефицит покупатель рано или поздно замечает, и после этого не верит ни одной вашей табличке.
Манекены и подиум для витрины
Весь раздел, 384 товараопт −16%
опт −16%
опт −17%
опт −23%
9 009 ₽/шт
6 930 ₽ оптом
Арт. F-11175
1 штв корзине
опт −11%
опт −12%
опт −13%
опт −15%
опт −10%
опт −13%
Психология продаж женской одежды
Многие покупательницы выбирают не вещь, а образ: с чем надеть, куда пойти, как это будет выглядеть. Для них поход по магазинам часто удовольствие и отдых, а не задача «купить за десять минут». Отсюда несколько выводов для магазина. Покупательнице нужно время, и торопить её нельзя. Ей нужны хорошее зеркало и свет в примерочной. Ей важно, чтобы продавец подсказал честно, а не хвалил всё подряд. И почти всегда ей нужно, чтобы спутнику было где подождать. Эти правила верны и для мужчин, просто в женском магазине без них теряется больше покупок.
4. Приветствие без давления
Поздоровайтесь и дайте человеку осмотреться. Если покупатель говорит, что просто смотрит и помощь не нужна, отойдите. Но не перестаньте за ним наблюдать: если он долго держит в руках одну вещь или возвращается к ней второй раз, это повод подойти снова. Продавец, который ходит по пятам, отпугивает сильнее, чем продавец, которого не дозовёшься.
5. Подсказка, которая экономит время
Лучший повод заговорить это полезная информация, а не «вам помочь?». Скажите, какие ещё цвета и размеры есть на складе. Предупредите, что эта марка маломерит и лучше взять размер побольше, или что хлопок немного сядет после первой стирки. После такой фразы покупатель воспринимает продавца как человека, который на его стороне.
6. Два-три главных преимущества, а не всё подряд
Длинный список достоинств утомляет даже спокойного покупателя. Выберите то, что важно именно ему: подходит к его стилю, держит форму, рассчитана на мороз до какой-то температуры, если это куртка. Остальное расскажете, если спросит.
7. Покупка с неожиданной стороны
Дорогая вещь даёт человеку ощущение статуса, а удобная бережёт здоровье и силы. Обувь, в которой не устают ноги за целый день на ногах, нескользящая подошва зимой, куртка, которая не продувается на остановке. Скажите об этом прямо: покупатель часто сам не связывает вещь с такой пользой.
8. Одинаковое отношение ко всем
По одежде нельзя угадать, сколько человек готов потратить. Состоятельный покупатель может зайти в спортивном костюме, а человек в дорогом пальто может просто прийти посмотреть. Если посетитель чувствует, что за ним следят или ему здесь не рады, он уходит, даже если вещь ему понравилась, и запоминает это надолго. Спокойное радушие с порога и до выхода, во что бы человек ни был одет.
Что делает процесс покупки приятным
9. Мелочи, которых не ждут
Расставаться с деньгами неприятно, даже когда покупка удачная. Небольшой знак внимания это чувство смягчает: стакан воды или кофе, пока покупательница примеряет, аккуратная упаковка, конфета на кассе, подсказка, где рядом хорошее ателье, чтобы подшить брюки. Стоит это немного, а запоминается лучше рекламы. Если в магазине поток в сотни человек в день, на это не хватит рук, но небольшому магазину такие мелочи по силам.
10. Уют в зале и в примерочной
Приятная, но не убаюкивающая музыка, лёгкий запах, ровный свет без тёмных углов. О том, как подобрать музыку, есть отдельная статья: музыка, которая продаёт. Отдельно продумайте примерочную: в ней нужны крючки для вещей, место для сумки, зеркало в полный рост и свет, при котором кожа не выглядит серой. Рядом с примерочной поставьте банкетку или пуф для того, кто ждёт: спутник, которому некуда сесть, торопит покупательницу. Ещё одно напольное зеркало в зале позволяет приложить вещь к себе, не раздеваясь, и решиться на примерку.
Банкетки, зеркала и примерочная
Весь раздел, 63 товараопт −13%
опт −14%
опт −13%
опт −13%
4 250 ₽/шт
3 703 ₽ оптом
Арт. 5MMO-01
1 штв корзине
опт −13%
8 270 ₽/шт
7 205 ₽ оптом
Арт. AST-03K
1 штв корзине
опт −13%
11 800 ₽/шт
10 280 ₽ оптом
Арт. П-1
1 штв корзине
опт −13%
5 000 ₽/шт
4 355 ₽ оптом
Арт. 5M-05
1 штв корзине
опт −12%
4 305 ₽/шт
3 792 ₽ оптом
Арт. 5M-03
1 штв корзине
опт −13%
2 060 ₽/шт
1 796 ₽ оптом
Арт. 5ММ-02
1 штв корзине
опт −13%
11. Отношения после покупки и честность в ошибках
После оплаты человек всё ещё ваш клиент. Поблагодарите, скажите, когда придёт новая коллекция, предложите оставить контакт, чтобы сообщить о поступлении размера или о распродаже. Постоянные покупатели это главный запас небольшого магазина, поздравляйте их с праздниками и встречайте как знакомых, даже если сегодня они пришли без цели купить.
Если ошиблись, признайте и исправьте: задержали с обслуживанием, отказались принять вещь, продали с дефектом. Кажется, что на единичный случай никто не смотрит, но его видят другие покупатели в зале, а потом о нём читают в отзывах на картах.
Техники продаж и диалог продавца с покупателем
Хороший разговор в магазине одежды строится из коротких шагов: поздороваться, дать осмотреться, подойти с полезной фразой, задать один-два вопроса, принести вещь в примерочную и предложить, с чем её носить. Вот как это может звучать.
- Вместо «Вам что-нибудь подсказать?» скажите: «Эта модель есть ещё в синем и в бежевом. Примерочные справа, если захотите».
- Вместо «Это хит сезона» скажите: «Её берут на работу, ткань почти не мнётся за день».
- Когда покупатель вышел из примерочной: «Как вам по длине? Если удобно, принесу к ним ремень и рубашку, посмотрите вместе».
- Если вещь не подошла: «Понимаю. В пятницу придёт новая поставка, оставите номер, я напишу, если будет ваш размер?».
Заучивать фразы не нужно. Важно, чтобы продавец говорил о вещи и о человеке, а не о плане продаж. Больше об удержании покупателей и продвижении магазина в целом написано в статье о маркетинге для магазина одежды.
Чего не делать
- Ходить за покупателем по пятам и комментировать каждую вещь.
- Писать «последний размер», когда на складе ещё десять.
- Громко разговаривать между собой или по телефону в зале.
- Загромождать вход стойками и коробками.
- Делать вид, что не заметили покупателя, потому что он «не похож на клиента».
Вопросы и ответы
Как привлечь покупателей в магазин одежды без больших вложений?
Начните с витрины и входа: соберите на манекенах полные образы под ближайший сезон и освободите проход у двери. Внутри научите продавцов здороваться без давления и подходить с полезной информацией. Заведите базу постоянных клиентов и пишите им о поступлениях. Всё это почти ничего не стоит.
Какие способы привлечения клиентов в магазин одежды работают лучше всего?
Для офлайн-магазина лучше всего работают витрина с узнаваемой сценой, карточка на картах с отзывами, сообщения постоянным покупателям о новых поступлениях и спокойная атмосфера в зале. Человек, которому было приятно у вас, возвращается сам и приводит знакомых.
В чём психология продаж женской одежды?
Покупательница чаще выбирает образ, а не отдельную вещь, и ей нужно время. Помогают честный совет продавца, хорошее зеркало и свет в примерочной, предложение собрать комплект и место, где может подождать её спутник. Давление и спешка, наоборот, отпугивают.
Как продавцу начать разговор с покупателем в магазине одежды?
С полезной фразы, а не с «вам помочь?». Например, сказать, какие ещё цвета и размеры есть в наличии, или предупредить, что модель маломерит. Если покупатель просит не мешать, отойдите и подойдите снова, когда он задержится у какой-то вещи.
Что делает процесс покупки приятным?
Свободный вход, понятная выкладка, спокойная музыка, удобная примерочная с зеркалом и крючками, место, где можно присесть, и небольшие знаки внимания: вода, аккуратная упаковка, совет по ателье. А ещё продавец, который помогает, но не давит.
Манекены, банкетки, зеркала и примерочные кабины из статьи можно посмотреть на складе-шоуруме в Котельниках у МКАД. Пришлите план зала, и мы подберём оборудование так, чтобы вход остался свободным, а у примерочной хватило места. Доставляем по Москве и транспортными компаниями по России, при заказе от 50 000 ₽ действует оптовая цена.
