Человек, который пожелает привнести в свой гардероб что-нибудь новенькое либо полностью сменить сезонный комплект одежды, не останется без внимания. Со всех сторон он будет видеть рекламу, слышать о распродажах, ярмарках, специальных предложениях, проходить мимо разнообразно украшенных витрин магазинов одежды. Почему покупатель должен выбрать именно ваш торговый зал и оставить там свои деньги? Маркетинговых ходов для привлечения посетителей — множество, но обучите персонал еще и некоторым психологическим методикам, способствующим удачному общению и продажам.
“Переходим на личности”
Это не призыв к фамильярности, а всего лишь метод сообщить вашей целевой аудитории, что вы в курсе их жизни, быта, потребностей и возможностей. Подобная премудрость не оговаривается в концепции магазина, но подразумевается, что владельцы сами поймут необходимость “сближения” с потенциальным покупателем. Вы хорошо знаете “своих”, а значит, у вас точно обнаружится то, что им нужно.
Оформление витрин, реклама и любая визуализация в интерьере магазина вам в помощь: подбирайте качественные образы для манекенов, снабжайте аксессуарами, помещайте в декорации, соответствующие требуемому событийному ряду (горы, палатка и набор для пикника; школьная парта, полки с книгами, ковер с игрушками и т.д.).
Подарки и бесплатные мелочи, поднимающие настроение
Да, в глобальном понимании люди приходят в магазин обменять свои деньги на товар. Это может быть спонтанная или запланированная покупка, удачная или неудачная, но сам факт расставания с суммой денег человеку подсознательно неприятен. Если ваш магазин — не оптовый рынок быстрого самообслуживания, с потоком в тысячу человек в день, то вы вполне успеете позаботиться о каждом клиенте и создать у него приятное впечатление, что здесь он не только потратился, но и получил взамен больше, чем ожидал.
Чашечка кофе или леденец из вазы возле кассы, бесплатная химчистка или купон на скидку в местном ателье, доставка вещей за счет магазина или подарочная упаковка — идей много, исполнение не опустошит бюджет магазина, а подействует это эффективнее, чем многие рекламные ухищрения.
Помогите клиенту преодолеть барьер в общении
В основном эта рекомендация относится к ситуациям, в которых продавцу никак нельзя быть навязчивым. В частности, если покупатель честно говорит о том, что он всего лишь выбирает и не нуждается в консультациях, необходимо отступить. Но не переставайте обращать внимание на самостоятельного или отрешенного посетителя! Еще одна попытка наладить общение будет вполне уместна — к примеру, когда человек довольно долго рассматривает одну и ту же вещь, можно сообщить, какие расцветки и размеры есть еще в наличии. Хороши уточняющие замечания по качеству или особенностям товара. Например, невзначай отметьте, что обувь или одежда этой фирмы маломерят или что данная хлопковая ткань слегка сядет после стирки.
Подчеркните преимущества товара
Перечисление всех особенностей товара чересчур ретивым продавцом может отпугнуть даже практичного и спокойного клиента. Укажите лишь на значимые преимущества: соответствие вещи общему стилю посетителя, ее высокое качество, на какие температуры она рассчитана, если это верхняя одежда и т.д.
Приветливость и индивидуальный подход
Золотой запас вашего магазина — это база постоянных клиентов, постарайтесь ее наработать, даже не очень большую. Поздравляйте их с праздниками, уведомляйте о скидках, приветствуйте как дорогого гостя даже, если в этот раз они пришли не с целью покупки.
Что же касается посетителей и потенциальных клиентов, вести себя лучше предупредительно, сдержанно, но при этом внутренне расслабленно: вам бы хотелось, конечно, добиться от них покупки, однако если этого не произошло, вы все равно благодарны тем, кто выбрал именно ваш магазин для посещения.
Представьте покупку с неожиданной стороны
Приобретая дорогую вещь, человек вместе с этим приобретает еще и некий статус, повышает самооценку. Покупая же товар с какими-то особыми свойствами (обувь с колодкой “антистресс”, нескользящие ботинки, спортивная одежда), клиент бережет свое здоровье: не будут болеть ноги даже при долгой ходьбе, хорошо защитит себя от ветра и холода. Это дополнительные бонусы, на которых вы можете акцентировать внимание покупателя.
Сообщите об уникальности товара
Известная уловка — если сказать, что количество товара ограничено, у клиента возникнет большая мотивация к покупке. Но обязательно нужно сообщить человеку, заинтересовавшемуся вещью, что остался единственный размер, или что предмет одежды (блузка, куртка, брюки) — ручная работа и в своем роде неповторима.
Внешность покупателя не определяет его платежеспособности
Люди, испытывающие дискомфорт от несоответствия их финансовых возможностей и уровня цен в магазине, как правило, не посещают такие магазины. При этом им могут нравиться находящиеся там вещи, но посетителю кажется, что за ним пристально следят и что ему там не рады. Спокойное радушие: вот чем нужно встречать и провожать посетителя, во что бы он ни был одет. На самом деле, вы никогда не узнаете, каков доход конкретно взятого человека — клиент может оказаться состоятельным или же нет, но как вели себя с ним в магазине, запомнит обязательно.
После совершения покупки человек все еще остается вашим клиентом
Поблагодарите, сообщите о будущих поступлениях, посоветуйте заглянуть на неделю скидок. Расскажите о проверенном хорошем ателье или о магазинчике, где продаются аксессуары, подходящие к купленному костюму (платью). Аккуратно упакуйте покупку.
Ошибаясь, признавайте и исправляйте свои промахи
Вам только кажется, что на единичные случаи никто не обращает внимания. Отказались ли вы принимать вещь обратно по гарантии, или же слишком задержали с обслуживанием, или же покупателю достался товар с дефектом — окружающие увидят и сделают выводы, насколько магазин на самом деле дорожит клиентами.
Создайте уют
Приятная (но не убаюкивающая) музыка, ненавязчивый аромат (отлично подходит запах свежесваренного кофе) в помещении, грамотно настроенное освещение словно приглашают зайти и хорошо провести время в магазине за выбором красивых вещей. Этому сложно сопротивляться, и у вас будет достаточное количество посетителей.
