Ошибки в выкладке, из-за которых не покупают: семь частых и как их исправить
Перегруженные вешала, пустые полки, мелкие ценники, хаос в коллекциях: семь ошибок выкладки в магазине одежды, что с ними делать и какое оборудование поможет.
Бывает, что товар хороший, цены нормальные, людей достаточно, а покупают мало. Тогда стоит посмотреть на зал глазами человека, который пришёл первый раз: что он видит, что может взять в руки и где ему приходится искать. Чаще всего причина в выкладке, и исправить её можно без большой реконструкции. Ниже семь частых ошибок, способ проверки каждой и оборудование, которое помогает её убрать. Основы выкладки описаны в отдельной статье «Основы выкладки товара в магазине», здесь только то, что идёт не так.
1. Перегруженные вешала и полки
Вещей много, плечики стоят вплотную, чтобы достать одну, приходится раздвигать соседние. Рука отдёргивается, и вещь так и остаётся несмотренной. С полками похожая история: стопки такие высокие, что нижние вещи никто не видит и не трогает.
Что сделать. Оставьте между плечиками зазор в два-три пальца. Если вещей больше, чем помещается, не набивайте штангу, а добавьте ещё одно вешало или уберите часть на склад и подкладывайте по мере продажи. Стопки на полках делайте такими, чтобы верхняя вещь не сползала.
Что поможет. Вешала с запасом по длине штанги и усиленные модели для тяжёлой верхней одежды, чтобы штанга не прогибалась. О нагрузке и высоте штанги мы писали в статье про вешало для одежды в магазин.
Усиленные вешала
Весь раздел, 25 товаровопт −25%
опт −14%
опт −13%
7 905 ₽/шт
6 885 ₽ оптом
Арт. HR42B
1 штв корзине
опт −12%
опт −17%
5 000 ₽/шт
4 160 ₽ оптом
Арт. HR43B
1 штв корзине
опт −13%
6 295 ₽/шт
5 481 ₽ оптом
Арт. D3-025C
1 штв корзине
опт −14%
17 850 ₽/шт
15 300 ₽ оптом
Арт. TZ006
1 штв корзине
опт −16%
8 860 ₽/шт
7 460 ₽ оптом
Арт. ST070.Color
1 штв корзине
опт −14%
15 575 ₽/шт
13 350 ₽ оптом
Арт. BJ-028
1 штв корзине
опт −14%
16 800 ₽/шт
14 400 ₽ оптом
Арт. BJ-009(TZ009)
1 штв корзине
2. Пустые полки и дыры
Пустая полка выглядит как сигнал, что здесь чего-то нет: размера, цвета, всей коллекции. Покупатель идёт дальше. Хуже всего, когда пустое место приходится на лучший уровень, где товар виден лучше всего.
Что сделать. Следите за выкладкой в течение дня, а не только утром. Если вещь закончилась, подвиньте соседние, чтобы закрыть пробел, или поставьте на это место другую позицию. Раз в день проверяйте, всё ли, что есть на складе, вынесено в зал: товар в подсобке не продаётся.
Что поможет. На полках удобны разделители и ограничители: они держат стопку ровно у переднего края и не дают ей разъезжаться. Разделители для полок стоят недорого, и их легко переставлять.
3. Ценники, которые не видно
Мелкий шрифт, цифры сливаются с фоном, ценник на изнанке бирки. Покупатель хочет взять вещь, но не понимает цену, и откладывает решение. Акционные позиции без отметки выглядят как обычные.
Что сделать. Цена должна читаться с расстояния вытянутой руки: крупная цифра, чёткий контраст. Акции выделяйте цветом или меткой. На кассовой зоне главное скорость: покупатель выбирает за секунды, и логика раскладки здесь вторична.
Что поможет. На полках удобны ценникодержатели, а на вешалах цену и размер лучше писать на видном ярлыке. Ценникодержатели крепятся на край полки, на стекло или на деревянную полку и держат бумагу ровно.
Ценникодержатели для полок
Весь раздел, 11 товаровопт −12%
опт −13%
опт −22%
опт −10%
По запросу
Опт по запросу
Арт. KER39
1 штв корзине
опт −16%
опт −8%
опт −7%
опт −7%
4. Хаос: нет логики и единого вида
Коллекции перемешаны, одежда одного типа лежит на трёх разных секциях, оборудование из разных серий. Человек не видит образ и не может понять, где искать нужное. Шаткие стойки и разномастные вешала создают ощущение рынка даже там, где вещи дорогие.
Что сделать. Группируйте по назначению: верхняя одежда, брюки, трикотаж, аксессуары. Внутри группы по бренду или цвету. Собирайте образы на манекенах и вешайте такие же вещи рядом. Оборудование выбирайте одной линии, чтобы цвет и профиль совпадали.
Что поможет. Модульные системы, где вешала, полки и кронштейны подходят друг к другу и пересобираются под сезон. В каталоге такие собраны в разделе торговых систем. Для готовых образов нужны манекены и торсы. Зонировать магазин одежды помогает статья про правила зонирования.
5. Бестселлеры спрятаны, второстепенное на виду
Ходовые вещи висят в дальнем углу или на нижней полке, а хорошие места занимает то, что продаётся плохо. Получается, что вы сами мешаете продавать то, что покупают.
Что сделать. Посмотрите продажи за месяц и выделите позиции, которые дают основную часть выручки. Эти вещи поставьте на уровень глаз и рук, в первую линию стеллажа, на торцы. То, что покупают редко, отправьте на верх и низ или в дальнюю зону.
Проверить себя просто: если ходовая вещь при общей выкладке находится ниже пояса, её нужно перенести.
6. Слишком много рекламных материалов
Плакаты, воблеры, стойки с листовками, рамки с акциями: когда их много, они перекрывают товар и создают шум. Устаревшие акции в рамке говорят, что магазин не следит за залом.
Что сделать. Не больше двух-трёх рекламных элементов на зону. Они должны дополнять товар, а не закрывать его. Снимайте материалы сразу после акции.
Что поможет. Рамки формата А4 и А5 на держателе и стойки, где плакат меняют за минуту. В каталоге они собраны в разделе рекламно-информационных стоек и стендов.
7. Никто не следит за выкладкой
Идеальный зал в день открытия за месяц превращается в обычный, потому что продавцы раскладывают «как удобно». Выкладка расползается, и вы этого не замечаете, потому что видите зал каждый день.
Что сделать. Сфотографируйте зал после идеальной расстановки и храните снимки. Раз в неделю фотографируйте заново и сравнивайте. Назначьте ответственного за выкладку в каждой смене и объясните персоналу, почему вещи висят именно так.
Короткий список для проверки
- Товар привлекает: свет, цвет, понятная композиция.
- Логика видна: категории, бренды или цвета собраны вместе.
- Всё можно взять: ходовое лежит между поясом и глазами.
- Чисто: нет пыли, мятых вещей, грязных полок.
- Выкладка меняется: под сезон и новые поступления.
Если ошибки выбора оборудования тоже есть, посмотрите разбор ошибок при выборе торгового оборудования.
Вопросы и ответы
С какой ошибки начать исправлять выкладку?
С той, которую проще всего исправить: освободить перегруженные вешала и поставить ценники. Это дёшево и результат виден уже в тот же день. Потом переходите к логике и местам для ходовых вещей.
Как понять, что вешало перегружено?
Попробуйте достать вещь из середины штанги одной рукой, не раздвигая соседние. Если не получается, плечиков слишком много. Нормально, когда между вещами остаётся зазор в два-три пальца.
Сколько ценников нужно на полку?
Лучше один на группу одинаковых вещей, если цена у них одна. Для разных цен на одной секции нужны разные ценники, иначе покупатель путается.
Как проверить результат после исправления?
Запишите продажи по категории до и после изменений за одинаковые периоды и сравните. Если было сезонное колебание, берите прошлый год или похожую категорию, которую вы не трогали.
Вешала, стеллажи, модульные системы, ценникодержатели и стойки из статьи можно посмотреть на складе-шоуруме в Котельниках у МКАД. Пришлите план зала, и мы подберём оборудование, которое поможет навести порядок в выкладке. Оптовая цена действует при заказе от 50 000 рублей.
