Как поднять продажи конкретного товара: место, стенд, ценник и проверка результата
Новинка, акция или товар с хорошей маржой не продаётся: куда его поставить, чем выделить, какие стенды и стойки взять и как проверить, что стало лучше.
Реклама привела человека в магазин, а нужный вам товар лежит на нижней полке между десятком похожих. Его никто не видит, и продажи не растут. Исправить это можно без большой рекламы: выбрать для товара место, которое видят все, дать ему отдельную точку и подписать понятным ценником. Процентов роста мы обещать не будем: они зависят от товара, цены и потока людей. Покажем порядок действий и способ проверить, помогло ли.
Сначала решите, зачем вам этот товар
От задачи зависит, куда его ставить.
Новинка. О ней никто не знает, значит, нужно место на входе или на торце ряда и короткая подпись, чем она отличается.
Товар с высокой наценкой. Его ставят на лучшее место, но не обязательно у входа: люди идут за ним сами, если видят, что он есть.
Сопутствующий товар. Ремень, шарф, носки: лучше всего работают рядом с основной вещью или у кассы.
Остатки и распродажа. Им нужна отдельная зона и понятный ценник. Об этом у нас есть отдельная статья про скидки и распродажи.
Куда поставить
Человек замечает то, что находится между поясом и уровнем глаз. Нижняя полка и верхняя полка видны хуже, до них доходят только те, кто ищет специально. Поэтому лучшее место для продвигаемого товара выбирают по этой высоте и по потоку людей.
Хорошо работают первый стеллаж после входа, торец ряда, угол поворота, зона рядом с примерочными и касса. Хуже: дальний угол зала и места, где проход узкий и покупатель торопится выйти. Общие принципы расстановки описаны в статьях про мерчендайзинг и основы выкладки.
Чем выделить товар
Отдельный столик, куб или подиум
Товар на отдельной поверхности выглядит как событие, а не как одна из десяти позиций. Подходят демонстрационные столики, кубы и пирамиды. На столике удобно показывать свитера, футболки, сумки, обувь и аксессуары. Для мелочи есть подставки из оргстекла.
Столики, кубы и пирамиды для выкладки
Весь раздел, 16 товаровопт −13%
опт −13%
4 015 ₽/шт
3 500 ₽ оптом
Арт. AST-07-1200
1 штв корзине
опт −14%
опт −13%
2 240 ₽/шт
1 950 ₽ оптом
Арт. SB-303050
1 штв корзине
опт −13%
3 490 ₽/шт
3 038 ₽ оптом
Арт. SB-404075
1 штв корзине
опт −7%
7 970 ₽/шт
7 399 ₽ оптом
Арт. PTL-116Н-406090
1 штв корзине
опт −13%
4 510 ₽/шт
3 930 ₽ оптом
Арт. SB-4545100
1 штв корзине
опт −13%
5 115 ₽/шт
4 455 ₽ оптом
Арт. AST-07-1500
1 штв корзине
опт −13%
опт −13%
Манекен или торс
Если товар одежда, лучше всего его показывает фигура. На манекене вещь видна в образе, и человек сразу понимает, с чем её носить. Как поставить манекен так, чтобы он вёл к вещам, мы разбирали в статье про задачи манекенов. Подобрать фигуру можно в разделе манекенов и торсов.
Ценник и подпись
Крупная цена, понятная подпись, акция выделена цветом. Покупатель не должен искать, сколько стоит товар и в чём его выгода. Для полок есть ценникодержатели, для стоек и столиков рамки формата А4 на держателе.
Свет
Выделенный товар должен быть светлее соседей. Пятно света на столике или торце привлекает взгляд так же, как рамка. Как расставить свет в зале, мы писали в статье про освещение магазина.
Рекламные стенды и стойки: что они делают на самом деле
В каталоге есть рекламно-информационные стойки: стеллажи для печатной продукции, вращающаяся стойка на 160 карманов, стойки с рамкой А4. Они хранят листовки, буклеты, каталоги и открытки, а рамки держат объявление об акции.
Для магазина одежды печатная продукция работает как напоминание: лукбук новой коллекции, карточка клиента, листовка с условиями акции, открытка в подарок. Сама стойка товар не продаёт, но помогает рассказать о нём, пока человек стоит у прилавка или ждёт примерки. Выбирайте по формату: настольный стеллаж для открыток и брошюр поместится на кассу, напольная стойка на 160 карманов хороша для зала с большим числом материалов, рекламная стойка с клик-рамкой подходит для одного плаката.
Стойки для печатной продукции
Весь раздел, 16 товаровопт −13%
опт −7%
4 234 ₽/шт
3 932 ₽ оптом
Арт. Вн4-5НН-ЗА
1 штв корзине
опт −13%
опт −14%
опт −13%
опт −13%
опт −7%
опт −13%
опт −13%
опт −16%
Что мешает продвижению
Чаще всего товар не продаётся по четырём причинам, и все они исправимы.
Его не видно. Он лежит на нижней полке или в углу, куда редко доходят. Переставьте на уровень рук и глаз.
Не понятно, чем он хорош. Нет подписи, образа, объяснения, и покупатель проходит мимо. Дайте короткую фразу: из чего сделан, с чем носить, для кого.
Рядом конкуренты по цене. Если три похожие вещи лежат рядом, человек сравнивает и откладывает выбор. Отделите продвигаемый товар от похожих.
Точка забыта. Первую неделю её замечают, потом привыкают. Обновление выкладки возвращает внимание.
Порядок действий
- Выберите один товар или одну группу. Если на точке десять разных позиций, взгляд ни на чём не задержится.
- Поставьте его на высоте от пояса до глаз.
- Добавьте крупный ценник или короткую подпись.
- Включите свет на этой точке.
- Меняйте выкладку раз в две-три недели, иначе люди привыкнут и перестанут замечать.
- Через две недели сравните продажи с предыдущими двумя неделями.
Как понять, что стало лучше
Возьмите продажи этого товара за две недели до перестановки и за две недели после. Все остальные условия держите одинаковыми: цену, ассортимент, свет. Если был сезонный спад или праздник, сравнивайте с тем же периодом прошлого года либо с похожими товарами, которые вы не двигали.
Пример, цифры условные. Раньше свитер продавался по 6 штук в две недели по цене 3000 рублей. После перестановки на отдельный столик с подписью продано 9. Выручка выросла с 18 000 до 27 000 рублей. Из прибавки в 9000 рублей надо вычесть закупку товара, и остаток сравнить со стоимостью столика: малый столик AST-07-900 стоит в каталоге 2790 рублей. Если разницы нет, смените место или сам товар, а не обвиняйте стенд.
Вопросы и ответы
Можно ли выделить сразу несколько товаров?
Можно, но каждому нужна своя точка или своя секция на столике. Если сложить всё в одну кучу, эффект пропадёт: взгляд не знает, на чём остановиться.
Что лучше для небольшого магазина: стенд или манекен?
Для одежды манекен или торс показывает вещь лучше. Для аксессуаров и мелочи удобнее столик или подставка. Для информации об акции подойдёт рамка А4 на стойке.
Как часто менять выкладку на продвигаемой точке?
Раз в две-три недели или когда приходит новая партия. Если вещь висит неделями без изменений, постоянные покупатели перестают её замечать.
Нужны ли стойки для печатной продукции магазину одежды?
Не обязательно. Они нужны, если у вас есть каталоги, лукбуки, листовки или открытки и их надо где-то держать. Если печатного нет, лучше вложиться в столик и свет.
Столики, кубы, манекены и стойки из статьи можно посмотреть в нашем шоуруме в Котельниках у МКАД. Пришлите план зала, и мы подберём оборудование под ваш товар. Оптовая цена действует при заказе от 50 000 рублей.
