PF-TORG

Торговые центры, маленькие магазины у дома, рынки - за день здесь могут проходить тысячи людей. И каждый из них настроен положительно или отрицательно, твердо намерен купить что-то или просто рассматривает стеллажи для магазина и витрины, готов к спонтанным покупкам или планировал ее на протяжении долгого времени. И с каждым необходимо найти общий язык, работать эффективно без траты нервов и времени.

Классификаций покупателей много, единственно правильной и стандартизованной нет. В нашей статье мы постарались систематизировать информацию и описать самые распространенные типы покупателей.

Пожалуй, стоит начать с типа темперамента - холерика, сангвиника, флегматика, меланхолика.

• Сангвиник. Это активный покупатель, любящий общение и внимание. Однако до конца сделку с ним можно и не довести, если его внимание переключится на что-то другое. Продавцу нужно подводить человека к покупке “здесь и сейчас”.
• Холерик - клиент взрывной, энергичный; суровый с теми, кто не может ответить на его вопросы. Главное - дать человеку остыть и говорить с ним спокойно.
• Меланхолик - это покупатель с вечными сомнениями, опасениями и нерешительностью. От такого клиента нельзя скрывать ни одного недостатка - для него это трагедия, для вас - жалобы, обмен, возврат и т.п.
• Флегматик. Это именно тот покупатель, который сто раз подумает и сто раз взвесит преимущества и недостатки покупки. Как с ним работать? По принципу “вода камень точит”.

Что важно: чистых типов темперамента нет, и ориентироваться исключительно на темперамент в корне неверно. Поэтому рассмотрим “рабочие типы клиентов”.

• Целеустремленный клиент. Он знает, что хочет, читал об этом, вникал в нюансы и чаще всего спорит с продавцов в довольно агрессивной и жесткой манере. Как специалист, вы должны спокойно аргументировать факты и внимательно слушать оппонента.
• Клиент всезнающий, который уверен, что знает о продукте все (но это не так). Переспорить продавца - жизненное достижение. Он спорит, делает вам замечания, учит вас работать, обвиняет в некомпетентности и прочее. Что делать вам? Сохранять спокойствие - это раз. Оперировать фактами - два. Немного польстить клиенту и привлечь его как эксперта - три.
• Любитель поболтать. Один из безобидных типов. Он доброжелателен, расположен к вам и идет на контакт. Главное в работе с ним - не отвлекаться на посторонние темы, иначе сделка затянется надолго.
• Нерешительный покупатель даже если намерен купить что-то, до последнего сомневается. Лучшая стратегия при работе с ним - терпеливо показывать преимущества и выгоды покупки, отрабатывая все возражения.
• Неразговорчивый клиент неохотно отвечает на вопросы, почти не идет на контакт, критично относится к каждому слову. В ваших силах показать ему доброжелательность, не давите на него: рассказав подробно о товаре, дайте время “переварить” информацию.
• Любитель спорить живет с уверенностью, что его хотят обмануть. В магазин он приходит уже с негативным настроем. Убедить его могут только мнения экспертов, статистика, но только та, которую вы можете подтвердить. Обрабатывать возражения нужно спокойно, напоминая о положительном опыте.
• Импульсивный покупатель уверен, что его мнение - единственно правильное. Он легко может вспылить, а задеть его можно даже малейшим словом. Обычно спорит до последнего. Что делать продавцу? Внимательно слушать клиента, пытаться найти общие интересы, где можно будет прийти к общему знаменателю. Приводите только факты без “воды” и контролируйте себя.
• Положительно настроенный покупатель приходит к вам с твердым намерением купить. Здесь все просто: следуйте по этапам продаж, рассказывайте подробно, отвечайте на вопросы.

Да, хорошо, если сталкиваешься в работе только с положительными и настроенными сделать покупку клиентами. Но покупатели разные, и желания у них тоже разные, а учесть нужно все.

Поговорим о типе клиентов “Деловые покупатели”:

• Тип “Хочу и могу”. Идеальный покупатель. Он может привести новых покупателей и дать хорошие отзывы. Сохраняйте хорошие отношения, продумайте систему лояльности, увеличивайте объем продаж.
• Тип “Хочу, но не могу”. Предложите клиенту более выгодные условия, расскажите, почему у вас лучше. Возможно, вы сможете предложить удобную рассрочку, скидку, дополнительную гарантию и т.п.
• Тип “Не хочу, но могу”. Главное здесь - понять, почему клиент не хочет купить именно у вас. Обработайте возражения, покажите товар в лучшем свете. Хорошо работают бонусы к покупке - скидка, подарок, скидка на следующую покупку и пр.
• Тип “Не хочу и не могу”. Что поделать, такие клиенты тоже встречаются. Убеждать и переубеждать его не нужно.

В ваших силах работать с любыми клиентами. Запомните: тратьте 80% сил на тех клиентов, которые дают 80% объема продаж. Какой бы покупатель ни пришел, продавец всегда должен показывать расположенность к нему и заинтересованность в том, чтобы помочь выбрать полезный товар.

Вы знаете, как привлечь покупателя? Одного ассортимента мало - нужно задействовать дополнительные методы. Витрина - один из способов заявить о своем магазине. Именно она может рассказать клиентам о новых товарах, скидках, акции, расширении ассортимента и т.п. Её грамотное оформление - это толчок к спонтанной покупке.

Статистика говорит, что 70% (!) покупателей заходят в магазин не имея четкой или конкретной цели. Они хотят купить что-то для души. И чем эффектнее и привлекательнее оформлена витрина, тем больше людей захотят вернуться к вам еще.

Конечно, нельзя оформить стеклянные витрины для магазина без такого важного пункта, как подсветка. Свет позволит разбить витрину на зоны, создать тени и световые переходы, выделить главный товар и в целом преподнести его наиболее привлекательно для клиента.

Выделяют три типа подсветки:

• художественная
• акцентная
• соблюдение баланса

Все три вида можно комбинировать, либо же применять один из названных.

Художественная подсветка

Общий свет использовать для подсветки витрины нельзя - это логично. Ведь так вы не сможете сделать никаких акцентов и не создадите нужную “ауру”. А вот художественной подсветке это под силу.

Для создания нужного света используется светодиодные ленты, встраиваемые светильники и специальные подставки. Лампы могут устанавливаться на стенках или на полу на специальных ножках разной длины. Это позволяет направлять свет в нужную сторону, делать акценты, выделять конкретный товар. Для клиента это своего рода приманка: если он пришел к вам, большая вероятность, что выйдет он с покупкой.

Для такого типа подсветки применяются галогеновые лампы прожекторного типа. Таким образом можно выделить каждый товар, и в то же время создать баланс света и тени. В зависимости от мощности ламп, вы уже сами будете регулировать их количество. Тем более, сделать это будет несложно.

Еще один плюс - художественная подсветка универсальна: ее можно использовать для магазинов одежды, обуви, мебели, в продуктовых маркетах и пр.

Акцентная подсветка

Название говорит само за себя: с помощью света вы сможете подчеркнуть все достоинства товара и скрыть недостатки (хотя мы верим, что их у вас нет).

Чаще всего акцентное освещение применяют в супермаркетах. В направленных лучах любой продукт будет смотреться так, что его захочется тут же положить в корзину. Наш мозг при взгляде на продукт, автоматически добавляет ему баллов полезности и подталкивает к покупке.

Витрины для ювелирного магазина тоже требуют акцентного освещения. Думаем, вы сами замечали, как привлекают внимание лучи света, которые играют на гранях изделий. Для ювелирных витрин используются металлогалогенные лампы или лампы с зеркальным отражателем, обязательно - на ножках. Это позволит направлять свет, направлять световой поток в зависимости от того, как расположен товар.

Важно также обращать внимание на оттенок света. Так, иногда один свет может ослаблять или усиливать другой. Не всегда такое сочетание оказывается удачным. К примеру, у галогеновых ламп всегда хороший индекс цветопередачи, зеркальные модели дают интересный искристый белый свет. Учитывайте это при подборе освещения.

Сбалансированное освещение

Как мы уже говорили выше, нельзя обойтись только общим светом в магазине. Почему? Объяснение простое: представьте, что витрины не подсвечиваются отдельно. Чтобы представить товар выгоднее и дать те самые нужные блики для определенных групп товаров, вам нужно включить все лампы в торговом зале. В результате освещение будет резать глаза, слепить, но не давать нужного эффекта.

Как поступает грамотный владелец бизнеса? Включает несколько общих ламп, комбинируя их с акцентным освещением витрин и при необходимости разбавляя композицию точечным светом.

На самом деле сбалансированное освещение - это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Но тем не менее, запомните одно правило: не делайте слишком ярких акцентов, когда один товар прямо таки бросается в глаза и затеняет другие.

Пусть свет будет максимально приближенным к дневному. Это делается для того, чтобы, выйдя из вашего магазина, покупатель вдруг не разочаровался, увидев не тот оттенок покупки. Причем, это касается не только вещей, обуви, мебели, посуды и т.п., но и продуктов питания. Если покупателя приманили яркие болгарские перцы, а дома он увидит, что они тусклые, имеют неровный цвет кожуры, то мнение о вас сложится не самое лучшее. Даже если товар свежий, вкусный и качественный (да-да, покупатели часто любят глазами).

К прожекторам можно добавлять светодиодные ленты или дюралайт. Но располагайте свет так, чтобы он не слепил клиента. Для ниш и полок лучше брать точечные светильники. Смело посоветуем: купить витрины для магазина и освещение лучше сразу в одном месте. Так проще подобрать определиться с количеством светильников, их размеров и прочими характеристиками.

Превратить посетителя в покупателя можно не только с помощью лояльных цен или большого ассортимента. “Вкусное” расположение товара в магазине, то есть правильная экспозиция, вызовет у человека немедленное желание купить товар. Скептиков переубедить может статистика: в магазинах, где соблюдаются правила мерчандайзинга (а именно так называются мероприятия, направленные на продвижение бренда и увеличение продаж), продажи увеличиваются на 300%.

Начинать следует с трех простых правил:

• Обеспечить четкую логистику: в вашем магазине должен всегда быть определенный запас товара, продуманы экстренные каналы поставки. Грубо говоря, вы должны знать, где можно срочно закупить товар, если его раскупили ранее запланированного срока.
• Продумайте стратегию представления товара, то есть правильное торговое оборудование для магазина одежды, рекламные материалы, освещение, промо-стойки, продумайте выкладку товара.
• Обеспечьте правильную атмосферу. Только кажется, что это глупости, но на покупателя влияет и свет, и музыка, и даже запах в торговом зале. Ведь логично: если покупателю комфортно находиться в магазине, он будет туда возвращаться.

Что касается выкладки товара, здесь работает одно правило: покупатель видит не отдельный товар, а цельные фрагменты. У вас не должно быть хаотичного размещения! Упорядочивайте и группируйте выкладку.

Основные принципы выкладки товара

На самом деле правил, как правильно представить товар, много. Это целая наука, постигать которую можно всю жизнь. Мы же озвучим основные, базовые, принципы, которых стоит придерживаться.

• Совместимость. Продукцию необходимо комбинировать по принадлежности к одному потребительскому сегменту - имидж, ценовая категория, популярность и т.п.
• Правило “золотого треугольника”. Это зоны, где нужно разместить наибольшее количество товара - вход, место выкладки, касса.
• Принцип “паровоза”. Возле брендовой вещи или вещи из новой коллекции можно разместить неходовой товар, который привлечет покупателя ценой.

Помимо этого, важно разместить товар так, чтобы покупатель мог без труда до него дотянуться. Позаботьтесь о том, чтобы одежда висела согласно размерам - от меньшего к большему. Что касается цветовой гаммы, то можно играть на контрастах, расположив рядом вещи, резко различающиеся по оттенкам.

Не забывайте и о музыкальном сопровождении, но пусть это будет что-либо ненавязчивое, легкое. Музыка настраивает на позитивный лад, создает нужную атмосферу.

И еще несколько советов по выкладке товара, проверенных на практике:

1. В мультибрендовом магазине одежду лучше группировать по брендам, а уже внутри каждого - по коллекциям. Для монобрендового магазина актуальной остается раскладка по коллекциям и линиям.
2. В одной коллекции выкладывайте одежду так, чтобы покупатель сразу мог собрать готовый образ, либо подобрать несколько вещей, которые будут комбинироваться между собой по стилю и/или цвету. Это позволит покупателям с выбором, а вам увеличит средний чек по магазину.
3. Вешалки и крючки - они должны быть одинаковыми, желательно фирменными и качественными. Для удобства покупателей крючки поворачивают в противоположную сторону, чтобы вещи просто было снимать.
4. Не вешайте слишком плотно друг к другу на штанге одежду: каждый посетитель не должен испытывать затруднений с просмотром вещи.
5. Строго соблюдайте размерный ряд. За день вещи могут висеть вразброс, но к следующему рабочему дню все снова должно быть систематизировано.
6. Поддерживайте опрятный вид товара: застегивайте пуговицы, молнии, пояса, крючки. Помятую одежду лучше разгладить, для этого хорошо иметь отпариватель.
7. Не забывайте о манекенах: вещи, представленные на нем, должны быть гармонично подобраны и составлять единый образ. Периодически обновляйте образы - это самый верный способ обратить на себя внимание покупателей.
8. Одежду, которая висит лицом к посетителям, подсвечивайте направленным светом.
9. Трикотажные изделия складывают с учетом цветов и размерного ряда, от светлого к темному. Похожие или одинаковые цвета лучше рядом не кладут, так они сливаются в единое пятно. Изделия разной толщины тоже лучше не размещать рядом.
10. Джинсы необходимо складывать в стопки по моделям и по размерам.
11. На верхних полках удачно можно разместить обувь, сумки, ремни и другие аксессуары, которые подойдут к представленной коллекции.
12. Вещи, размещенные с конца штанги на торце, вешайте лицевой стороной наружу.
13. Что касается оборудования, то стеллажи, витрины для магазинов должны быть выдержаны в едином стиле, дополнены освещением и быть всегда чистыми.

Эти нехитрые правила помогут увеличить продажи и создать пространство, в котором клиентам будет приятно находиться.

По статистике, выбор покупателя в супермаркете на 80% зависит от окружения товара (где и как вы его разместите) и лишь на 20% - от характеристик самого продукта. В двух из трех случаев окончательное решение о покупке клиенты будут принимать непосредственно у прилавка или на кассе. Здесь вы можете влиять на их решение, грамотно применяя правила мерчендайзинга.

Мерчендайзинг (в переводе с английского данный термин означает «искусство торговать») - это одно из направлений маркетинга, которое занимается изучением и разработкой методов привлечения внимания и увеличения продаж розничных товаров на торговых площадках. Специалисты в этой области (мерчендайзеры) изучают статистику покупок, психологию и поведение покупателей в магазине. Исходя из этой информации, они определяют оптимальную выкладку и размещение товаров в торговом зале.

Мы не будем углубляться в теорию этой науки, а сразу перейдем к нескольким практическим советам, которые помогут увеличить количество продаж на вашей торговой площадке.

Популярные товары лучше размещать в дальний угол от входа

При этом касса должна располагаться в противоположном углу от этих товаров. Получается своеобразный треугольник между входом в помещение, востребованным продуктом и кассой. При таком расположении покупателю придется пройти через весь торговый зал, чтобы найти нужный товар. По пути он наверняка заинтересуется чем-нибудь еще.

Главное, чтобы популярные товары не затерялись среди полок. Зайдя в магазин, покупатель должен увидеть нужный ему отдел (хлебобулочный, молочный или мясной - там самые востребованные продукты). Если он не заметит их, то уйдет в другой супермаркет.
Привлечь внимание поможет торговая мебель и оборудование. На них прокладывают навигацию: стрелки, таблички, указатели. Так проще сориентироваться в торговом зале.

Располагайте самые ходовые товары чуть ниже уровня глаз

Наш взгляд обычно направлен вперед (на уровне глаз), но при движении он смещается чуть ниже (на 15-20 см). На полках на этой высоте обычно располагаются самые маржинальные продукты, которые приносят наибольшую прибыль. Однако это можно использовать, чтобы распродать залежалый товар или обратить внимание на новый.

Мертвыми зонами для выкладки товара будут:

• Боковые полки, расположенные у самого входа. Заходя в магазин, клиент адаптируется к изменению освещения, поэтому не замечает, что находится справа и слева от него.
• Нижняя часть полок (70 см и ниже). Чтобы рассмотреть товар и цену на него, клиент должен нагнуться, а это лишние движение, которое психологически отталкивает нас от покупки.
• Верхняя часть полок (выше двух метров). Клиенту со средним ростом нужно поднимать голову, а с низким - и вовсе вставать на цыпочки, что неудобно. Поэтому слишком высокая торговая мебель отпугивает клиентов.
• Изучайте средний рост ваших покупателей, чтобы грамотно размещать товары!
• Используйте торговое оборудование, чтобы выделить определенную продукцию

Проходя по магазину к нужному товару, клиент не будет замечать другую продукцию, если вы не выделите ее на полках. Для этого можно использовать:

• подсветку посредством спотов,
• цветовые пятна - размещение товаров одного цвета,
• отдельную экспозицию с продукцией одной марки,
• выкладку продуктов нестандартным способом (пирамида, квадрат),
• маркеры, необычные ценники и многое другое.

Особенно популярны маркеры в наших магазинах. На торговой мебели можно найти подсказки, которые цепляют покупателей: «Хит сезона», «Эксклюзивное предложение», «Новый товар по старым ценам» и т. д. Смысловую нагрузку они не несут, зато хорошо цепляют внимание клиента.

В супермаркетах также используют POS-материалы (от английского «Point of sales» - место продаж) - специальные инструменты, которые привлекают внимание покупателей к отдельным товарам или брендам. Среди них:

Воблеры - небольшие таблички на ножке, которые фиксируют рядом с товаром.
Подвесные баннеры и мобайлы - информационные таблички, закрепленные под потолком.
Стопперы - панели, которые перпендикулярно крепятся к полкам.
Диспенсеры - подставки для листовок или товаров.

Сюда можно отнести еще ценники, флажки, наклейки, магнитики и прочее торговое оборудование, на котором размещают рекламную информацию. Найти его вы сможете в нашем каталоге.

Периодически меняйте положение товаров

Постоянные покупатели привыкают к обстановке торговой площадки и перестают замечать ненужные им полки. У них формируются мертвые зоны в магазине, куда они никогда не смотрят. Такие покупатели будут проходить даже мимо выгодных акций, которые могли бы их заинтересовать.
Это невыгодно для магазина, поэтому мерчендайзеры рекомендуют делать перестановки и менять товары на полках. После перестановок постоянные покупатели начинают изучать ассортимент магазина и расположения продукции заново. Продажи начинают расти. Чем больше у вас постоянных клиентов, тем чаще стоит делать перестановку.

Сегодня этим вопросом задаются многие собственники торговых площадок, магазинов самообслуживания, торговых точек. Ответ кроется в нескольких важных для каждой тт правил. Давайте рассмотрим их?

Торговые стеллажи для магазина. Представляем продукцию правильно

По статистике, человек определяет для себя полезность объекта внимания в течении первых 5-7 секунд. Этого времени вполне достаточно для того, чтобы сделать шаг вперед или отступить назад. Любой опытный управляющий торгового зала с уверенностью скажет, что именно так ведут себя 9 из 10ти покупателей. Но как подчеркнуть выгоды и представить свой товар для покупателя? Цена, качество, скидки, гарантия. Несомненно, это важные составляющие продаж, но как привлечь внимание покупателя в те самые 5-7 секунд времени и удержать интерес прежде, чем он решит продолжить поиск в другом магазине?

Одну из сольных ролей играют торговые стеллажи для магазина. Да-да, именно это оборудование является и визитной карточкой магазина, и эффективной рекламой для реализуемого товара

Почему так происходит?

Вопрос выбора

Давайте представим ситуацию.

Например, вы отправились за покупкой посуды или каких нибудь других кухонных принадлежностей. Обойдя несколько магазинов, в какой из них вы бы вернулись снова? В одном: представлен ассортимент товара, сделана удобная выкладка, весь товар под рукой, в поле вашего зрения и вы можете не спеша выбирать нужный вам. В другом: высокие, не удобные стеллажи для магазина, занимающие почти все свободное пространство, приходится стоять на одной ноге и пропускать других покупателей, все время отвлекаясь и боясь выронить товар из рук. Вам становится некомфортно и хочется уйти. Думаю, вопрос выбора из этих двух магазинов становится очевиден.

Важно знать, что выбирать оборудование для тт необходимо с учетом площади магазина и других не менее важных факторов. Рассмотрим их?

6 вопросов, которые стоит задать при выборе ТСО:

• Какой продукт или товар будет представлен на ТСО?
• Соответствует ли наше оборудование интерьеру т.зала?
• Практично ли /удобно ли для покупателя наше оборудование?
• Легко ли сможем поменять его месторасположение, например. Насколько наше ТСО мобильно?
• Качество? От этого зависит надежность и срок службы нашей конструкции.
• Она может быть изготовлена из дерева, пластика, стекла, с использованием декоративных элементов или, например, зеркал. Но это не должно влиять на ее прочность и устойчивость.
• Какая конфигурация будущей конструкции? В зависимости от того пристенный, угловой, островной, торцевой стеллаж используем, мы сможем рационально распорядиться пространством нашего торгового зала.

Теперь, когда мы выбрали оборудование и наш товар находится на полках, дополним картину несколькими хитростями, которые акцентируют на себе внимание клиента.

Ценникодержатели или Маленькие факторы Большой торговли.

Знали ли вы, что одним из важных атрибутов успешной торговли, носителем нужной информации для покупателя, является именно Ценник или ценникодержатель, ЦД. Продавцы редко уделяют этому малышу должное внимание и очень зря. В 90 из 100 случаев, правильно выбранный ЦД - это один из важных и определяющих факторов успешной торговли. Главное правило гласит: ЦД должен соответствовать своей товарной группе и в целом оборудованию т.зала.

ЦД делят следующим образом:

• односторонние/двухсторонние
• горизонтальные/вертикальные
• наклонные

Наклон часто зависит от высоты т.оборудования, на которых крепятся ЦД. Например, для невысоких полок используют пологие ЦД, с углом наклона от 15' до 20' к поверхности тор. полки. Для стандартной полки наклон составит от 60' до 80'. Для витрины, расположенной, например, в центре т.зала, используются двухсторонние ценники. Поскольку в этом случае происходит показ товара со всех сторон ТО.

Разнообразие ЦД действительно впечатляет. На сегодня рынок полон различных аксессуаров и форм: самоклеящиеся, защелкивающиеся, на клипсах и крючках. Консольные, напольные, настольные - все виды и варианты ЦД на любой вкус.

А вот еще одна интересная идея. Многие успешные компании, например, часто используют ЦД со специальными логотипами. Это подчеркивает имидж, безусловно привлекает внимание клиента к продукции, повышает узнаваемость бренда и, как следствие, высокие продажи.

Зная и используя такие небольшие хитрости, грамотный подход при выборе ТО и аксессуаров торговли, создадим удобство для наших покупателей и будущих потенциальных клиентов. Подчеркнем имидж магазина и привлечем внимание. Помните вопрос Выборе? Ведь туда, где удобно, интересно, выгодно возвращаются за покупками снова и снова.

Водный отпариватель для одежды очень универсальный вариант – с его помощью вы можете не только разгладить вещь, не повреждая саму ткань, еще можно убрать неприятный запах, какие-то загрязнения. В магазине, где большой поток покупателей и каждую вещь меряют по несколько раз, необходимо иметь качественный отпариватель. Кроме придания опрятного вида вещи вы ее так же продезинфицируете, так примерка будет максимально безопасной.

Стеллажи для экспозиции товаров – необходимое оборудование для каждого магазина. Их выбор зависит от типа продукции. Владельцы часто задаются вопросом – как выбрать стеллажи для магазина?

Неотъемлемой частью магазина одежды являются зеркала. Крупное зеркало всегда располагается в примерочной. Его размеры должны быть такими, чтобы взрослый человек мог увидеть себя во весь рост. Желательно оснастить примерочную кабину двумя зеркалами.

Вас приветствует онлайн-магазин торгового оборудования ПрофТорг! Предлагаем ознакомиться с ассортиментов полкодержателей по доступным ценам.

Использование стекла сегодня как никогда популярно в домашних условиях для обустройства сервантов, так и в сфере продаж для создания стеллажей, витрин, экспозиций и т.д.

Сохранность продукции — главная задача каждого магазина, торгового зала, в особенности, крупных площадок, таких как супермаркет. Статистика показывает, что на 1000 покупателей