Поскольку успех торгового предприятия любого уровня зависит от огромного количества факторов, рассмотреть их все можно только в объемном академическом труде. Одно можно сказать наверняка. Недостаточно изучить рынок и свою нишу в нем, мало закупить широкий ассортимент качественного и востребованного товара, а затем его предложить покупателю. В первую очередь эффективность торговли зависит от того, насколько ему будет комфортно находиться в магазине и делать покупки.
Стенли Маркус, основатель огромной торговой империи «Нейман-Маркус», в свое время утверждал, что всегда руководствовался двумя простыми принципами:
- лучшая реклама для магазина – это довольный клиент
- я не считаю свою продажу успешной, если мой клиент сделал плохую или ненужную покупку.
Одним словом, успех торговли лежит прежде всего в невидимой духовной плоскости – мире ощущений покупателя. Современные покупатели во многом избалованы предложением товаров и услуг, так как дефицита нет практически ни на что, поэтому решающим фактором, влияющим на частоту и объем покупок, является тот позитив, который почувствует покупатель, зайдя в магазин, а он состоит из удобства передвижения, простого и быстрого доступа к товарам, их экспозиции.
Все это во многом зависит от вида, качества, расположения торгового оборудования и общей планировки торгового зала.
Безусловно, вид торгового оборудования зависит от типа товара.
Однако существуют некоторые общие правила для любого магазина, как его превратить в идеальную торговую точку.
Итак, прежде всего нужно так спланировать зал, чтобы не только выложить товар лицом, но и с максимальной пользой задействовать каждый метр полезной площади.
Затем продумать зонирование магазина таким образом, чтобы обеспечивалось легкое перемещение посетителей по залу и доступ к товарам. В частности, рекомендуется делать проходы не менее 1,8 метра.
При расположении расчетно-кассового узла необходимо учитывать несколько деталей:
- он должен быть легко заметен тем покупателям, которые уже выбрали товар и готовы его оплатить.
- посетители, расплачивающиеся на кассе, не должны мешать остальным посетителям.
- удобство работы кассира и контроль за выходящими покупателями.
Следует также помнить, что в кассовой зоне интерес даже уставшего покупателя переживает «второе дыхание» и увеличивается к тем товарам, которые находятся поблизости, поэтому кассовая зона – идеальное место для размещения товаров импульсного спроса.
Непосредственно то торговое оборудование, на котором будет выставляться товар, должно обеспечивать легкий и простой доступ ко всему ассортименту, быть эстетично оформленным и обслуженным. Стеллажи, витрины, прилавки с царапинами, пятнами или повреждениями резко снижают тот позитив покупателя, который и является самым ценным.
Ни для кого не секрет, что главная составляющая успешной продажи любого товара – это как товар представлен.
Американскими специалистами по разработке технологий продаж была разработана специальная система «Visual Merchandising», в переводе на русский звучит как «товар лицом».
В частности, она содержит и рекомендации по созданию идеального торгового зала.
Итак, модель идеального торгового зала выглядит примерно так:
посередине зала устанавливают специальные столы или стойки высотой 50-70 см, на которых раскладывают товар. За ними устанавливают стойки высотой 70-90 см для других товаров. На определенном расстоянии от центра устанавливается еще одна стойка в виде горки. На ней на разных уровнях можно расположить сразу несколько разных товаров. Кроме указанных столов и стоек в центре зала, товар можно разместить и на стенах магазина, используя для этого полки или стойки с вешалками.
Применяя такие приемы, продавец делает свой товар заметным для покупателя практически из любой точки торгового зала. Но не рекомендуется загромождать эту "арену": товар должно располагаться таким образом, чтобы покупатель мог без труда взять любую понравившуюся ему вещь. Существует три оптимальных уровня выкладки товара: средний - на уровне глаз, а первый и третий - на расстоянии вытянутой руки вниз и вверх соответственно.
На среднем уровне наиболее целесообразно использовать стойки с вешалами. Среди них наиболее функциональными являются те, на которых можно вывесить товар в два ряда. В торце стойки, обращенному к центру зала и ко входу (и как следствие, более заметному посетителю) ставится манекен или вешалка для демонстрации последней новинки или, наоборот, того, что необходимо продать как можно быстрее.
Для тех магазинов, где сложно показать "лицом" весь товар, рекомендуется использовать круговые или спиралеобразные стойки.
Под самым потолком, или на верхнем уровне идеально можно разместить крупный товар (например, пальто, куртки – или подушки, и т. п.) В таком месте они будут видны любому покупателю из любой части магазина. Кроме того, на верхнем уровне рекомендуется размещать демонстрационные образцы, новые коллекции или баннеры с названиями фирм, модных домов, чей товар представлен в магазине. Будет резонно использовать наклонные кронштейны, на которые вешаются 5-10 образцов товара одной модели.
Поскольку верхний уровень - наилучшее место для демонстрации товара, поэтому необходимо продумать его дополнительное освещение, используя скрытый источник света под потолком именно для того товара, что размещен на самом верху.
Центр торгового помещения всегда является самой привлекательной частью для посетителей его часть. Поэтому там рекомендуется разместить как можно больше товара, пользующегося наибольшим спросом и имеющего небольшие размеры. А вот крупные вещи, заметные издалека, обычно размещаются вдоль стен.
Система «Visual Merchendising» также предлагает использовать для магазинов, продающих унылую продукцию, вроде электрокабелей или лекарств, торговое оборудование с элементами экзотики, которое способствует повышению позитивного настроя покупателя.
Таким образом, идеальный торговый зал выглядит следующим образом – целостная концепция торговли и тщательно проработанный дизайн, современное надежное и обслуженное торговое оборудование в общем стиле интерьера, правильная расстановка его с максимальной эффективностью, обеспечивающая легкое передвижение по залу и доступ к товару, правильное освещение и правильное размещение товара на витринах, стеллажах и прилавках. Но зачастую и элементы экзотического декора будут далеко не лишними.
