Спад продаж в fashion-индустрии ожидаемо наступает каждый раз, как экономика страны совершает “мертвую петлю”. Продавать без огонька, фантазии и стратегии уже не получается: покупатель стал прижимист, требователен и тщательно мониторит все предложения на рынке, прежде чем расстаться с заработанными деньгами. В то же время происходит некоторая ротация клиентуры, к сожалению для продавцов, вызванная именно снижением покупательской способности населения. Те, у кого доходы были высоки, могут оказаться в числе “очень средне” зарабатывающих граждан. И все эти люди — потенциальные клиенты ритейла, которых поиски качественной и недорогой одежды приведут в крупные мультибрендовые магазины. Шансы удержаться на плаву есть и у бутиков: их владельцы усиленно вкладываются в необычную рекламу, изменяют дизайн, предлагают постоянным клиентам расширенную систему бонусов, а также охотно меняют аренду площади в отдельных магазинах на таковую в “галереях”: своеобразных торговых центрах для состоятельной публики. Все предпочитаемые и знаменитые модные марки на одной аллее, если можно так выразиться — и это работает!
Новый подход к торговому оборудованию
Много внимания уделяют перепланировке и оформлению интерьера не только бутики, но и более крупные магазины. Для дорогих марок используются нестандартные проекты, эксклюзивное торговое оборудование. Некоторые решения по оформлению витрин бывают даже немного шокирующими — но все это шанс выделиться среди конкурентов, напомнить о себе, вызвать любопытство. В первую очередь дизайн должен исполняться с безупречным чувством стиля и меры, потом уже — подчеркивать особенности роскошной одежды. Некоторым проектам не помешает нотка юмора.
В мультибрендовых сетевых магазинах оформление, оборудование, материалы, гамма цветов подчинены единой концепции. Чем может проявить свою индивидуальность данный конкретный магазин? В основном, за счет варьирования экспозиции, сохранения “лица” каждого бренда, каждой марки и одновременно тонким зонированием площади. То есть, все начинается с планировки. Это и пропускная способность торгового зала, и прогнозируемый товарооборот. Стремление задействовать буквально каждый квадратный метр все же сдерживается и здравым смыслом, и пониманием ценности комфорта покупателя. Лабиринт довольно узких проходов, кажущаяся хаотичность выкладки, обилие всесезонных вещей характерны для магазинов с уровнем цен ниже среднего, либо рассчитанных на посещение семьей. Тем не менее, весь торговый зал должен быть понятен покупателю. Немного больше пространства оставляют вокруг “горячих зон”: примерочных, кассы, стеллажей с распродажей и с новыми предложениями.
Оборудование для торговли как способ привлечения покупателей
Магазину с большим ассортиментом непросто удивлять посетителей частыми изменениями, но усилия того стоят. И оборудование обязано справляться с любой задачей. Допустим, новая коллекция доступна в продаже каждые три недели. Это значит ротацию вещей в зале: новинки на стеллажи возле входа, лучшие комплекты — в витрины, предложить скомбинировать остромодные вещи с подходящими экземплярами из предыдущей коллекции, а остальное пересмотреть и сделать акционным товаром. Продавцы в таком магазине все время заняты, но и посетители знают, когда “охотиться” за скидками и за новинками, и регулярно посещают большую и удобную торговую точку. Это входит в привычку, и, в конечном счете, приносит прибыль.
Освещение для магазина
Перепланировав и отремонтировав магазин, лучше не устраивать из открытия шумихи, а сэкономленные средства вложить в… освещение. Потому что на стадии проекта половина владельцев недостаточно внимания уделяют именно качеству, количеству и расположению светильников. Световой дизайн складывается из общего фона и акцентов. Сформировать качественный проект освещения — задача для профессионала. Важное замечание: к моменту установки и регулировки светильников оборудование уже должно быть смонтировано. Тогда не будет случайностей вроде избыточного светового пятна на торце полки, оставляющего сам товар — вещи — в невнятных тенях. При этом свет должен быть варьируемым, ведь манекены и вешала переставляются, переодеваются. Цветовая температура подбирается согласно общей гамме отделки и согласно ассортименту: вечерние платья и детские костюмы освещаются по разному.
Итак, свежее оформление, регулярно обновляемый ассортимент, точно подобранное освещение — минимум из того, что можно сделать для привлечения клиентов. При этом самый большой секрет состоит в том, чтобы четко определить целевого покупателя: что это за человек, сколько ему (ей) лет, ищет он вещи повседневные или необычные, хочет он выделиться с их помощью или соблюдать какой-то сдержанный стиль, платежеспособность, склоннность к спонтанным приобретениям. На создание такого собирательного образа дирекция fashion-ритейла тратит достаточное количество средств. Зная, кому продаешь — продаешь успешно!
