Любой владелец магазина одежды хоть раз задавался вопросом “Как поднять продажи?” Вы наверняка обращали внимание, что есть полупустые торговые точки, хотя буквально в соседнем магазине нет свободных примерочных, и кассиры сбиваются с ног. В чем же дело? В местоположении? Ассортименте? Разнообразии? Рекламе? Уровне сервиса? Все это, безусловно, важно. Но, чтобы поднять сумму среднего чека и общее количество покупок, достаточно знать и выполнять несколько действенных методик.
Узнал истинные потребности клиента — уже наполовину совершил продажу!
Никакой навязчивости и шаблонных фраз. Порой то, куда направлен взгляд покупателя, скажет вам больше, чем его слова. В любом случае, человек, рассматривающий товар на полке, нуждается в этой вещи из-за ее основной функции (в преддверии зимы — пуховики, шарфы и сапоги), а также имеет потребности в качестве и безопасности (эко-продукция, ручная работа, гипоаллергенность материала). Также хорошо виден клиент, оценивающий товар с точки зрения его престижа (новая коллекция, необычный бренд, дизайн).
Избирательная мотивация
Приемов мотивации к покупке множество, но они действуют лишь на определенный тип покупателя, а уже определить, к которому из них относится ваш посетитель — работа продавца.
Покупатель в поисках престижа: знает тенденции моды, последние технические новинки и камерные коллекции брендов лучше вас. Не ударьте в грязь лицом непрофессиональным комментарием и не оттолкните неуместными предложениями из секции распродаж: это допустимо только в случае строго лимитированной продукции. Такая вещь имеет ореол уникальности.
Покупатель уверенный: все знает сам. Он пришел купить строго определенную вещь. Цена в списке особенностей нужного ему товара находится не на последнем месте, но и не носит определяющий характер. Если это “то самое” — покупка будет совершена моментально. Потому старайтесь максимально приблизиться в подборе вещей к тому описанию характеристик, которое вы услышите. Вещь, подброшенная “на авось”, будет расценена как невнимательность или, что хуже, как некомпетентность.
Покупатель, любящий сэкономить: он способен приобрести больше вещей (по факту) ради приятной скидки, также может соблазниться хорошо подобранным комплектом одежды.
Покупатель неопределившийся: он долго выбирает, приценивается. Возможно, сейчас у него нет в наличии нужной суммы, а может, человек просто наслаждается процессом. Здесь не стоит рассчитывать на покупку, но нужно оказывать должное внимание: такие клиенты хорошо запоминают магазин, в котором увидели нечто необычное. Они могут ходить весь сезон и дожидаться распродаж (почему нет?), но в итоге все-таки купят именно то, что присмотрели.
И не стоит, наверное, упоминать о том, что постоянный покупатель нуждается в поощрениях в виде особых условий обслуживания, уведомлениях о новой коллекции и возможности отложить понравившиеся вещи.
Скидочные карты
Дополнительные продажи получаются не только за счет скидки, но и за счет возможности накапливания бонусов (это серьезно мотивирует покупателя вернуться).
Кто рядом? Спутники потенциального покупателя
Женщина с подругой — очень многообещающий дуэт. Если вы найдете контакт с ними обеими, вы не останетесь без продажи в их визит. По иному следует действовать, когда видите, что посетительница с супругом или малышом. Они владеют вниманием женщины почти на 90%, откуда здесь возьмется время на то, чтобы насладиться процессом выбора вещей? Детский уголок с игрушками, конструктором и раскрасками поможет решить проблему, взрослые сопровождающие благосклонно воспримут место, где можно присесть и спокойно ожидать: прочесть журнал, подключиться к бесплатному Wi-Fi.
Дополнительные мотивирующие услуги
Если вы не организовали услуги ателье в своем же магазине (пусть даже один мастер, например, для бесплатной подшивки мужских брюк) — заключите контракт в ателье торгового центра. Вам особенно будут благодарны покупатели с нестандартной фигурой: вы позаботитесь о том, чтобы вещь села идеально! В одном из известных магазинов одежды, продающих пуховики, была сезонная акция предоставления купона на бесплатную химчистку — и новая коллекция, состоявшая из курток в светлых тонах, продалась почти полностью!
Атмосфера в магазине
Здесь все очень просто:
- Приветствие на входе;
- Грамотное сопровождение и консультации;
- Доброжелательность;
- Внимательность к мелким нуждам (вода, отдых, помощь покупателю с маленьким ребенком);
- Ненавязчивость.
Для покупателя процесс выбора новой вещи — удовольствие. Если он полностью доволен, то магазин получит и увеличение продаж и повышение среднего чека.
