По статистике, выбор покупателя в супермаркете на 80% зависит от окружения товара (где и как вы его разместите) и лишь на 20% - от характеристик самого продукта. В двух из трех случаев окончательное решение о покупке клиенты будут принимать непосредственно у прилавка или на кассе. Здесь вы можете влиять на их решение, грамотно применяя правила мерчендайзинга.
Мерчендайзинг (в переводе с английского данный термин означает «искусство торговать») - это одно из направлений маркетинга, которое занимается изучением и разработкой методов привлечения внимания и увеличения продаж розничных товаров на торговых площадках. Специалисты в этой области (мерчендайзеры) изучают статистику покупок, психологию и поведение покупателей в магазине. Исходя из этой информации, они определяют оптимальную выкладку и размещение товаров в торговом зале.
Мы не будем углубляться в теорию этой науки, а сразу перейдем к нескольким практическим советам, которые помогут увеличить количество продаж на вашей торговой площадке.
Популярные товары лучше размещать в дальний угол от входа
При этом касса должна располагаться в противоположном углу от этих товаров. Получается своеобразный треугольник между входом в помещение, востребованным продуктом и кассой. При таком расположении покупателю придется пройти через весь торговый зал, чтобы найти нужный товар. По пути он наверняка заинтересуется чем-нибудь еще.
Главное, чтобы популярные товары не затерялись среди полок. Зайдя в магазин, покупатель должен увидеть нужный ему отдел (хлебобулочный, молочный или мясной - там самые востребованные продукты). Если он не заметит их, то уйдет в другой супермаркет.
Привлечь внимание поможет торговая мебель и оборудование. На них прокладывают навигацию: стрелки, таблички, указатели. Так проще сориентироваться в торговом зале.
Располагайте самые ходовые товары чуть ниже уровня глаз
Наш взгляд обычно направлен вперед (на уровне глаз), но при движении он смещается чуть ниже (на 15-20 см). На полках на этой высоте обычно располагаются самые маржинальные продукты, которые приносят наибольшую прибыль. Однако это можно использовать, чтобы распродать залежалый товар или обратить внимание на новый.
Мертвыми зонами для выкладки товара будут:
- Боковые полки, расположенные у самого входа. Заходя в магазин, клиент адаптируется к изменению освещения, поэтому не замечает, что находится справа и слева от него.
- Нижняя часть полок (70 см и ниже). Чтобы рассмотреть товар и цену на него, клиент должен нагнуться, а это лишние движение, которое психологически отталкивает нас от покупки.
- Верхняя часть полок (выше двух метров). Клиенту со средним ростом нужно поднимать голову, а с низким - и вовсе вставать на цыпочки, что неудобно. Поэтому слишком высокая торговая мебель отпугивает клиентов.
- Изучайте средний рост ваших покупателей, чтобы грамотно размещать товары!
- Используйте торговое оборудование, чтобы выделить определенную продукцию
Проходя по магазину к нужному товару, клиент не будет замечать другую продукцию, если вы не выделите ее на полках. Для этого можно использовать:
- подсветку посредством спотов,
- цветовые пятна - размещение товаров одного цвета,
- отдельную экспозицию с продукцией одной марки,
- выкладку продуктов нестандартным способом (пирамида, квадрат),
- маркеры, необычные ценники и многое другое.
Особенно популярны маркеры в наших магазинах. На торговой мебели можно найти подсказки, которые цепляют покупателей: «Хит сезона», «Эксклюзивное предложение», «Новый товар по старым ценам» и т. д. Смысловую нагрузку они не несут, зато хорошо цепляют внимание клиента.
В супермаркетах также используют POS-материалы (от английского «Point of sales» - место продаж) - специальные инструменты, которые привлекают внимание покупателей к отдельным товарам или брендам. Среди них:
Воблеры - небольшие таблички на ножке, которые фиксируют рядом с товаром.
Подвесные баннеры и мобайлы - информационные таблички, закрепленные под потолком.
Стопперы - панели, которые перпендикулярно крепятся к полкам.
Диспенсеры - подставки для листовок или товаров.
Сюда можно отнести еще ценники, флажки, наклейки, магнитики и прочее торговое оборудование, на котором размещают рекламную информацию. Найти его вы сможете в нашем каталоге.
Периодически меняйте положение товаров
Постоянные покупатели привыкают к обстановке торговой площадки и перестают замечать ненужные им полки. У них формируются мертвые зоны в магазине, куда они никогда не смотрят. Такие покупатели будут проходить даже мимо выгодных акций, которые могли бы их заинтересовать.
Это невыгодно для магазина, поэтому мерчендайзеры рекомендуют делать перестановки и менять товары на полках. После перестановок постоянные покупатели начинают изучать ассортимент магазина и расположения продукции заново. Продажи начинают расти. Чем больше у вас постоянных клиентов, тем чаще стоит делать перестановку.
