На вопрос, чтобы вы хотели больше всего, практически все владельцы любых торговых предприятий ответили бы хором – повысить продажи!!!
Существует огромное количество теорий, советов, рекомендаций, постоянно проводятся семинары, лекции, тренинги, однако не всем и не всегда удается существенно увеличить продажи.
В этой статье рассматриваются несколько самых общих, самых простых и доступных каждому идей о стратегии и тактике увеличения продаж.
Базовая стратегия для любого розничного торгового предприятия состоит из двух сегментов, которые заключаются в:
- увеличении количества покупок
- увеличении стоимости покупок.
В первом случае все действия направлены на увеличение потока новых покупателей и частоты покупок постоянных. В рамках этого осуществляются различные мероприятия по конверсии магазина, привлечению новой покупательской аудитории, разработке гибких программ лояльности, проведению всевозможных
акций и специальный предложений. Стратегическая цель - увеличение количества товаров в чеке.
Во втором случае стратегия направлена на увеличение стоимости чека, которое достигается путем выставления дополнительного или дублирующего товара (три юбки по цене двух или две юбки плюс колготки), продажей более дорогих видов товара среди товаров аналогичного качества, постоянного обновления выкладок товара, демонстрации новинок на самом видном месте, и многое другое.
Для успешной работы магазина требуется гармоничное сочетание обеих стратегий.
А теперь несколько тактических идей, помогающих поднять уровень продаж.
Идея 1: «Подогрев» магазина.
Есть такие понятия, как «холодные» и «горячие» зоны в любой торговой точке, то есть места наименьшего и наибольшего внимания покупателей соответственно.
К «горячим» относятся пред кассовая зона (наибольший уровень продаж на 1 м2), участки витрины, полки или стеллажа, расположенные на уровне глаз, стеллажи и полки, расположенные по периметру торгового зала, зона при входе, расположенная справа от покупателя.
«Холодные» зоны - это: входная часть торгового зала, остающаяся за спиной покупателя, углы, узкие проходы и тупики, дальние части магазина, начало и конец витрины, полки или стеллажа, нижний левый угол стеллажа.
Подобное разделение отнюдь не обозначает, что из «горячих» мест нужно делать еще более горячие путем
нагромождения там различного товара, скорее, из «холодных» делать «теплые», как минимум. При этом неукоснительно должен соблюдаться принцип уважения и внимания к покупателю.
Утеплению «холодных» зон способствует правильное освещение, яркие и броские цветовые сочетания, установка позитивных изображений, нестандартная выкладка продукции.
Очень удачным приемом по «разогреву» таких зон станет расположение там товаров, пользующихся наибольшим ежедневным спросом. Кроме того, там также могут быть постоянно расположены зоны распродаж, для привыкания постоянного покупателя.
Идея 2: Побольше позитива.
Если коротко, позитив заключается в отсутствии смятого, грязного коврика перед входом, грязных входных дверей со скрипом, давно немытых витрин, фронтальных вывесок с некоторыми несветящимися буквами, тусклого света внутри магазина, неприятного запаха, табличек «Запрещается». При действительно существующей необходимости что-либо запретить, например, посещение с мороженным или едой, рекомендуется использовать яркие, но не агрессивные стикеры.
Крайне негативно влияет на покупателей встреча при входе с хмурым, подозрительным охранником. При идеальном решении его вообще не должно быть видно. Если все же это невозможно, лучше установить систему видеонаблюдения.
Расположение кассы вносит свою долю в общий позитив. Уже абсолютно доказано, что размещение касс у входа побуждает покупателей чувствовать себя неуютно под взглядом кассира. Расположение кассы прямо напротив входа - тоже не лучшее решение. Оптимальное расположение кассы – вдоль одной из стен.
Идея 3: Равнение на целевую аудиторию!
Что это значит? Первое, удачная выкладка товаров, например, одежда должна вывешиваться «по принципу гардероба», сначала легкие вещи, а затем верхняя одежда.
Товары для мужчин должны располагаться в горячей зоне, а для дам – в дальних зонах торгового зала. Это основано на психологии мужчины и женщины относительно покупок.
В магазинах одежды для женщин рекомендуется делать раскладку товаров одной группы по цветам, а также располагать все детали гардероба из одной коллекции в одном месте.
Вместе с тем, выкладка одежды контрастных цветов, а также комбинация одежды теплых и холодных тонов обеспечит гарантированный провал. Необходимо строго придерживаться принципа «палитры». Но это уже другая история…
Идея 4: Работа с продавцами
В этой идее ключевое слово – мотивация!
Продавцы должны обязательно иметь стимул к увеличению количества покупателей или товаров в чеке, дет, то не будет и успеха.
Мотивация имеет свои формы – это и прогрессивная методика поощрения, основанная на увеличении процента с продаж и дополнительных премий за большее количество позиций в чеке. По оценкам специалистов, такой способ, как правило поднимает продажи 20-30%.
Внутренние конкурсы и акции также активно стимулируют персонал.
Без жалости следует расставаться с пассивными продавцами. Когда даже повышение оплаты труда не мотивирует продавца к работе с покупателями, это чистая потеря денег.
Штат сотрудников должен соответствовать продаваемому товару. Пример. Магазин, продающий одежду для женщин, должен иметь соответственных продавцов. Для женщин бальзаковского возраста – одних, для моделей – других.
А теперь самое главное.
Максимальная оптимизация процесса работы с покупателем, что подразумевает подробно составленные инструкции для продавца, включая словесные шаблоны и определения оптимальных моментов для
улыбки. Оптимизация также предполагает на регулярной основе тренинги с персоналом, на которых происходит внедрение стереотипов поведения, а также развивается способность продавца к импровизации.
При выполнении всего этого рост продаж обеспечен.
Идея 5: Программы лояльности
Программа лояльности – это целый комплекс мероприятий для удержания и стимулирования покупателей.
Цель – убедить покупателей заходить и делать покупки как можно чаще.
Средства очень простые. Прежде всего, это карты постоянного покупателя на основе покупок на определенную сумму. Затем следуют накопительные скидки, бонусные баллы и многое другое, что подвластно фантазии менеджеров по продажам.
Кроме того, среди самих владельцев карты постоянного покупателя могут проводиться конкурсы или розыгрыши призов.
Пять изложенных идей не являются единственными, но в тоже время являются универсальными для всех торговых предприятий, от мала до велика.
